Satış Başarısını Neler Etkiler?

Satış Başarısını Neler Etkiler?

Merhaba, sizi bilmem ama ben bu yıl hayatın daha hızlı aktığını düşünüyorum. Öylesine arka arkaya zamlar oluyor ki, sanki günler değil aylar geçmiş gibi de hissettiğimden olabilir mi acaba?

Bu sayıda sizlere bence her şeylerden etkilenme potansiyeli olan satışın, nelerin olması ya da olmaması ile değiştiğini konuşmak istiyorum. (ya da yazmak )

Bu satırları okuyan satıcı dostlarımız galiba beni daha iyi anlarken, yine bu satırları okuyan özellikle satış yöneticileri, burada sıralanan maddeleri çok sık duyduklarını dile getireceklerdir.

Ben bu etkilenme faktörlerini birkaç ana gruba ayırmak istiyorum: Bunlar herhalde en kaba ayrım ile satıcının iç faktörleri ve dış faktörleri olmak üzere ikiye ayrılabilir. İç faktörleri kendisinden kaynaklanan ve yakın çevresinden kaynaklanan diye ikiye ayırmakta galiba daha iyi olacaktır.

Dış faktörlere geçtiğimizde de buradaki ayrımı makro ve mikro çevre diye ayırırsak herhalde yanlış olmayacaktır. Kabaca satıştaki başarımız önce ikiye daha sonra da her biri tekrar ikiye ayrılmış olarak incelemekte yarar olacaktır.

İç faktör dediğimizde öncelikle kişinin kendi moral ve motivasyonu diyebiliriz. Bu gerçekten satıştaki en önemli unsurdur. Tabii her ne kadar iç ve kendinden kaynaklansa da eğer psikolojik bir rahatsızlığı yoksa satıcının onun bu moral ve motivasyonu için tetikleyici birkaç unsur olacaktır. Bunlar maddi unsurlar ve manevi unsurlar diye de ayrılabilir. Maddi unsurun ne olduğunu bildiğinizi çok iyi bilmeme rağmen, manevi konusunda eminim birkaç fikir yürütebilirsiniz. Yani kişinin yakın çevresinde yaşadığı bir takım, iletişim sorunları, ayrılıklar, kavgalar vb. diyebiliriz.

Peki dış faktör dediğimizde ne demek istediğimize bakarsak. Makro çevrede bizden uzak gibi görünse de Rusya ile Ukrayna savaşı aslında bir makro çevredir. Ayrıca hükümet kararları gibi durumları da sayabiliriz. Mikro nedir derseniz? Bu noktada firma içindeki birtakım değişiklikler de buna örnek verilebilir.

Tam bu noktada satıcı bir işletmede ne yapar sorusuna geçelim. Kısa bir cevap verirsek “satar” uzun bir cevap verirsek, “satmak adına her şey” dememiz kapsamı biraz daha geliştirir. Tabi ki satıcı için sadece “satmak” değil, sattıktan sonra “üretim-teslimat” arasındaki tüm prosedürleri de sıralamakta yarar olacaktır.

İsterseniz satışları düşen bir satıcının gösterdiği sebepleri birlikte analiz edelim.

Patron: Ahmet Bey geçen aya göre bu ay satışlarımız neden düşük seyrediyor?

Satıcı: “Efendim, öncelikle Rusya-Ukrayna savaşı nedeniyle (dış-makro) piyasada bir güvensizlik oluştu. Ayrıca geçtiğimiz günlerde yapılan akaryakıt zamları sonucunda hammadde alımlarımızda bir azalma başladı (dış-mikro) Bununla birlikte termin sürelerimiz uzadı. (iç-mikro) Müşterilerimizin bizi tercih etmesi maalesef azaldı. Bir de geçen hafta eşim covit olduğundan (iç-manevi) ve  ben de onunla karantinada kaldığımdan müşteri ziyaretlerimi yapamadım. (iç-manevi). Ayrıca nedense bu ay prim ödemelerinin gecikmesi de bizi biraz üzdü (iç-maddi)”

Gördüğünüz gibi yukarıdaki cevabı irdelediğimizde satıcının satamaması için onlarca bahanesi hazır görünüyor. Bu noktada satıcıların başarısızlıklarını açıklayıp, yönlendirecekleri çok fazla bahane noktası bir anda karşımıza gelebiliyor.

Yukarıda sıralanan maddelerin bazıları kontrol edilebilir olmasına rağmen bazıları gerçekten satıcının kontrolü dışında gelişen noktalar olarak görünüyor.

Sonuç olarak satıcılık mesleğinin doğduğu 1960’lı yıllardan günümüze kadar satıcıların ürettikleri bahanelerle satışta başarı konusu ters orantılı olarak devam etmektedir. Bahane üretmek yerine çözüm üretmeye uyum sağlayabilen satıcılar başarıya da ulaşmaktadır. İsterseniz satıcının bahane üretmeden yaptığı konuşmayı bir ortaya getirelim.

Patron: Ahmet Bey geçen aya göre bu ay satışlarımız neden düşük seyrediyor?

Satıcı: “Efendim, öncelikle Rusya-Ukrayna savaşı nedeniyle (dış-makro) piyasada bir güvensizlik oluştu/oluşmasına rağmen, bizim tarafsız olmamız kısa sürede değişim getirip, piyasaların açılmasını sağlayacaktır. Ayrıca geçtiğimiz günlerde yapılan akaryakıt zamları sonucunda hammadde alımlarımızda bir azalma başladı (dış-mikro) / Ama ben inanıyorum ki tedarik ve finans bölümlerimizin uyumlu çalışması ile birkaç güne kadar eski seviyede alımlara geçeceğiz. Bununla birlikte termin sürelerimiz uzadı (iç-mikro). Müşterilerimizin bizi tercih etmesi maalesef azaldı. / birçok müşterimiz termin sürelerindeki uzamaları en kısa sürede alışıp tekrar eskisi gibi bizi tercih edeceklerdir. Bir de geçen hafta eşim covit olduğundan (iç-manevi) ben de onunla karantinada kaldığımdan müşteri ziyaretlerimi yapamadım. (iç-manevi)./ Karantina sürecinde hem biraz dinlendim hem de yeni dönemde müşterilerimize nasıl bir çalışma yapacağım konusunda taslaklar hazırladım. Belki fiziksel ziyaret yapamadım ama birçoğunu Zoom üzerinden görüntülü aradım. Hem onlardan kopmamış oldum hem de onları geçte olsa ziyaret yapmadan görüşme yapma fikri ile tanıştırdım. Ayrıca nedense bu ay prim ödemelerinin gecikmesi de bizi biraz üzdü (iç-maddi)/ fakat primler yatmasa bile geçen gün muhasebedeki arkadaşımızın bizi arayıp, avans alabileceğimizi söylemesi bizi çok mutlu etti. Teşekkür ederim. Önümüzdeki günlerde satışlarımın artacağına inanıyorum.

Tek arzum şu anda sayıları 20 milyonun üzerinde satış ile ilgilenen kişilerin bir çoğunun  bundan sonra “bolt” yazılardaki gibi olumlu düşünerek ve davranarak satışlarının daha başarılı olacaklarına inanmaları…

Her halde “bizim” satış başarısızlığının en büyük nedeninin yine “biz” olduğunu söylemeye gerek yoktur!

Bana bu köşede görmek istediğiniz konuları ya da diğer isteklerinizi yazarak talep edebilirsiniz.