Satıcı Müşteriler

Satıcı Müşteriler

Geçen sayıda yazdığım hayalden projeye başlıklı yazıma gösterdiğiniz ilgi ve destek için çok teşekkür ederim. Bu tip çalışmaların sizlerin desteği ile daha iyi yerlere geleceği inancımı bir kere daha perçinlemiş oldunuz.

Başlık biraz ilginç gelebilir. Satıcı ve müşteriye baktığımızda onlara biçilen roller vardır ve satıcı satar müşteri de alır. Burada anlatmaya çalıştığım konu biraz daha farklı gelebilir size, aslında bilmediğiniz ya da yaşamadığınız bir konu olduğunu düşünmüyorum.

Burada sözü edilen müşteri sizinle belirli bir dönem önce tanışmış, aranızdaki diyaloğa göre birlikte çalışma kararı aldığınız ve sizin mallarınızı almaya, kullanmaya ya da satmaya ikna olmuş kişi diyebiliriz.

Bu noktada tanım konusunda hem fikirizdir diye düşünüyorum. Peki; “müşterinin satışı?” dediğimizde ne oluyor. İşte bu sefer biraz argo bir isim tamlaması ile karşı karşıyayız. İnsan satmak kelimesini argoda; “Kendi çıkarı için arkadaşını, dostunu zor durumda bırakmak.” Diye ifade ediyoruz.

Satıcı müşteri neden ve nasıl bu role bürünür?

1. Müşteri en küçük bir fiyat değişikliğini kendisine söylemeden yapıp, son faturada görürse, sizi anında satar!

2. Müşteri eğer bir ürünü onun istediği zaman içinde tedarik edemezseniz sizi anında satar!

3. Müşteri bir meslektaşına (burada kibarlık olsun diye söylüyoruz. Aslında direkt RAKİP) daha iyi davrandığınızı görürse sizi anında satar!

Daha iyi davranmak sözünü biraz açmakta fayda var:

   a. Vadeyi onun aldığından biraz daha fazla açarsanız,

   b. Biraz daha fazla iskonto yaparsanız,

   c. Rakibin müşteri temsilcisine daha sıcak davranırsanız,

   d. Onun ürününü daha erken teslim ederseniz,

   e. Belki de en baştan rakibi ile çalışırsanız!!

4. Dördüncü maddeyi aslında zorlayıp bulabiliriz. Hatta birbirimize sorarak dört, beş, altı diye de devam edebilir ama ben eminim siz konuyu bu noktada anlamışsınızdır.

Şimdi gelelim Satıcı ne yaparsa müşterisinin onu satmasına engel olur? Doğal olarak ilk tepkimiz yukarıda sıralanan durumların tersini yaptığında bizi satmaz diyebiliriz. Evet çok doğru yukarıda sıraladıklarımızın tersi mesela rakibe vadeyi açmamak, rakibin müşteri temsilcisine sıcak davranmamak gibi konular…

Çözüm her ne kadar basit görünse de pek öyle değil. Eğer siz her müşterinizin istediği gibi davranmaya kalkarsanız, sonucun nasıl olacağını buradan yazmaya gerek var mı? Böyle bir durumda tamamen müşterinizin uydusu olarak hayatınızı idame edersiniz. Sonuç? Maalesef hüsran…

Peki ne yapmak gerekiyor? Bence gerçek satıcılık becerisi burada devreye giriyor. Rengini bilmem ama galiba bu noktada bazı yalanlar, bilgi saklamaları, duyguyu göstermeme gibi yaklaşımlar önemli olacaktır.

Müşteriniz ile ilgili kurduğunuz her iletişim ve etkileşimde ona şu duyguyu yaşatmak anahtar cümle olacaktır. “…. Bey/Hanım Bana öyle farklı davranıyor ki sanki tek müşterisi benim!” Yazması çok kolay, düşünmesi de ama gelin görün uygulaması hiç o kadar kolay olmayacaktır.

Eeee işte burada deneyim, yaklaşım, psikolojik faktörler ortaya çıkıyor. Satıcının bu kadar bilgiye sahip olması beklenemez. Bence bilmesi gereken en önemli duygu “empati” olmalı. Kendini zaman zaman müşterinin yerine koyarak düşünmeyi, “bana yapılsaydı ne tepki gösterirdim?” diyerek müşteri gibi hissetmeyi anlaması gerekir.

Bu sayılık da bu kadar bana bu satırlarda görmek istediğiniz konuları yazarak talep edebilirsiniz.