Pazarlıksız Satış

Pazarlıksız Satış

Az kaldı bu satırları okurken yeni yıla ya girdik ya gireceğiz. 2023 yılı Tüm ulusumuz için çok değerli bütün yıl en çok konuşulacak konuların başında Türkiye Cumhuriyeti’nin yüzüncü yılı konusu gelecek. Her ay yüzüncü yılla ilgili birçok etkinlik yapılacağı da aşikâr. Ayrıca Mayıs 2023’te planlanan seçimi de unutmamak gerekiyor.

Bu sayıda satışa farklı bir bakış getirmek istiyorum. Aslında çevremizde gördüğümüz her türlü ürün ve hizmet el değiştirirken, bir satış işleminin yapıldığını görüyoruz. Milyon demek bile az olabilir, ürün ve hizmet piyasalarda satılıyor. O zaman satış yapmak ya da yapmamak/yapamamak konusu artık geriye bırakılmalı ve her halükârda bir satış olacağından bahsedilmelidir.

Bir satıcı, satış yöneticisi ya da patron olarak bu satırları okuyorsanız. Büyük ihtimalle bana kızacaksınız. Bu işin o kadar kolay olmadığını söyleyip, hatta “siz satın da görelim hocam!” diyeceklerin de sayısı küçümsenmeyecek kadar diye de düşünüyorum.

Öyle ya da böyle, şöyle ya da bir başka şekilde baktığımızda ister kabul edin ister etmeyin. Her mal/hizmetin bir alıcısı olduğu yüz yıllardır bilinen bir gerçek. Birçok kişi pazara bir ürün/hizmet çıkarırken onun hiç satılmayacağını hiç düşünmez. Düşündükleri satış rakamına adet/ciro ulaşırken ne kadar fedakârlık etmeleri gerektiğini düşünürler. Tavizlerin miktarı ne olacak? Onu belirlemeye çalışırlar. Bugün bu yazımda ve ardından hazırladığım 2 günlük eğitim programında bu konuyu konuşacağız.

Satacağımız kesin, kesin olmayan bu satışı yaparken ne kadarlık taviz vereceğiz. Ya da hiç tavizsiz satabilir miyiz? Bu konuda Türk insanının gelişmediği kası geliştirme yollarını araştırıp, bunu sizlere aktaracağım.

Hadi birlikte bir bakalım:

1.Ürün/hizmetinize tekrar bakarak, imalattan satışa kadar geçen tüm aşamaları inceleyip, doğru fiyatlandırma yapılıp, yapılmadığını incelemekte fayda var. Aşırı kar ya da zarar var mı? Maliyetlerimizi indirme imkânımız olabilir mi?

2.Yukarıdaki tüm süreçleri rakiplerimiz için de inceleme imkânımız olur mu? Olursa aramızdaki farklar neler olabilir? Eğer inceleyemiyorsak bu kez tahmin yürütmek de doğru olabilir.

3.Pazarlık için konuşulan rakam nasıl yüzdesel ve rakamsal olarak bizden ne kadarlık bir fedakârlık isteniyor. Belki de istenen rakam öyle çoook da dert edilecek bir rakam değil (ben bu konuda %35 üstünü sorunlu görüyorum)

4.Hedef pazarımızdaki müşteri kitlesinin genel eğilimi nedir? Pazarlığı seven bir iş koluna satış yapıyor olabiliriz? “Sektörün ruhu böyledir!” belki. Belki de biz satıcılar sektörün ruhunu bozduk. Birçok sektörde pazarlıksız satış varken, satıcılar rekabet adına iskontolar ile müşterinin huyunu bozdu.

5.Yapılan pazarlığa karşı satıcılar hangi kaslarını güçlendirmeli? Müzakere, beden dili, iletişim hatta maliyet hesabı gibi birçok konuda satıcılarınız hangi seviyede? Bu konuda nasıl bir program ile kendilerini geliştirebilirler?

6.Pazarlık yapma potansiyeli olan, kişilik tiplerini de unutmamakta yarar var. Kişilik analizlerinde en çok pazarlıkçıların kimler olduğunu anlayıp ona göre davranmayı da unutmamak gerekir. Bu konuyu pazarlık yapacak ülke ve şehirler ile noktalamak istiyorum.

7.….

Aslında söyleyecek çok şey ve anlatılacak birçok örnek var. Ama konuyu daha fazla anlatıp iştahınız kabartmak istemiyorum. Belki de ileri de eğitime katılarak konuyu daha derinlemesine inceleme imkânımız da olabilir.

Bu kısa yazı sayesinde satmak kadar bir ürünü değerinde ve pazarlıksız satabilmenin de önemli olduğunu konuştuk. Umarım bundan sonra siz de dikkat eder çok pazarlık yapmazsınız. Yoksa bu kadar pazarlık yapılmasının sebebi sizin pazarlığa olan merakınız olmasın.

Yeni yılın size ve sevdiklerinize sağlık, mutluluk ve başarı getirmesini dilerim.