Fuarlara Bir Başka Bakış Açısı

Fuarlara Bir Başka Bakış Açısı

Merhaba,

Bu satırları okuduğunuzda büyük ihtimalle Kurban Bayramı bitmiş ve ticari hayat tekrar eski haline dönmüş olacaktır. Bu ticari hayatın eski haline dönme konusunda beni biraz iyimser bulabilirsiniz ama yaz rehavetini biraz dışarıda tutarsak neden olmasın…

Yakından takip edenler mutlaka hatırlayacaktır. Son 20 yıldır özellikle başta satış olmak üzere pazarlama konusunda danışmanlık, eğitimcilik ve mentorlük yapmaktaydım. Son 2 aydır da bundan 20 yıl önce yaptığım işe ve iş yerine dönerek tekrar profesyonel hayatta çalışmaya başladım. Belki de 20 yıldır, tekrar yaparsam eğer yine bu işi yaparım dediğim, fuarcılık sektörüne CNR HOLDİNG ile geri dönüşüm oldu.

Nasıl memnun musunuz? Diye soranlara tek cevabım var. “Sanki 20 yıl önce dondurulmuş ve şimdi uyandırılarak iş hayatına başlamış gibi hissediyorum. Değişen ve değişmeyen birçok şey var. En zoru da 20 yıldır kurumsallaşma adına firmalara yapın/yapmayın dediğimiz şeyleri şimdi nedenleri ile yaşayarak öğreniyorum.”

Gelelim fuar konusunda, aslında başlıkta yazacaktım ama burada yani yazının içinde anlatmanın daha doğru olduğunu düşündüm. Fuar bugüne kadar yapılan tüm tanımlarını bir tarafa koyarsak, o çocukluktan başlayıp, yetişkinlik de dahi yaptığımız puzzle’lara benziyor.

Bu puzzle benzetmesini de pek yabana atmayın. Bir fuar alanı tıpkı puzzle’ın parçaları gibi metrekare metrekare ilmik dokur gibi oluşuyor. Mutlaka görmüşsünüzdür fuar alanlarının krokilerini her biri bir metreye bir metre olarak görünen binlerce kare olarak çizilip daha sonra fuar alanına uyarlanıyor.

Sizler puzzle yapmaya nasıl başlarsınız bilmem ama ben hepsi birbirine benzeyen bu bazen yüzler bazen binlerce parça içerisinde bütünü kavrayabilecek renkleri ayırmayla başlıyorum. Elimdeki şablona bakıp, kırmızı ağırlıklı parçalar, siyah parçalar vb. gibi. Daha sonra da tüm parçaların içerisinde bir tarafı kenar olan parçaları ayırıyorum. Tıpkı bir tepsi böreğin kenarı gibi…

Bu bir tarafı köşe olanlar genelde puzzle’ın tüm kenarlarını oluşturduğunda büyüklükte ortaya çıkıyor. Ardından renklere göre puzzle yavaşça belirmeye başlıyor. Sabır işi tabii ki bazı parçalar birbirine çok benzediği için birden çok yere uyuyor gibi görünüyor. Fakat eser ortaya çıktıkça uyumsuz parçalar yer değiştirerek uyumlu hale geliyor.

İsterseniz puzzle’ın köşeleri gibi bir fuarında köşeleri nelerdir, birlikte bakalım. Bu noktada fuarın amacının ticari bir faaliyet olduğunu unutmamak çok önemlidir. Ne yapıyorsak kazan-kazan mantığı ile yapıyoruz. Puzzle nasıl bir eser olarak ortaya çıkıyorsa, fuarda onun gibi bir eser olarak ortaya çıkıyor.

Birinci köşe, bir fuarın başarılı olması için mutlaka sektörün önde gelen firmalarının bir araya geldiği bir danışma kurulu oluşmalıdır. Bazı sektörlerde bu oluşum önceden bir araya gelmiş en eski ve köklü firmalardan oluşurken, bazen de biraz da organizatörün çabası ile oluşur. Danışma kurulu dediğimize bakmayın bazen bir kişi bile bir fuarın danışmanı olarak fuara yön verebilir.

İkinci köşe, madem fuar bir ticari faaliyet bu nedenle bu ticareti artıracak, devlet nezdindeki kurumlarında bu eserde olması gerekir. İhracatçı birlikleri başta olmak üzere, odalar, borsalar, KOSGEB, Kalkınma Ajansları, Fuarın yerel belediyesi vb. kurumların bu eserde mutlaka yeri olmalıdır. Ayrıca bu devlet kurumlarının dışında bazı fuarlarımızda STK dediğimiz dernek ve vakıfların desteği de önemli bir unsurdur.

Üçüncü köşe, fuarın niteliğine göre ulusal ya da uluslararası profesyonel ya da tüketici şeklinde yer alan ziyaretçilerin, organize satın alma heyetleri, toplu olarak fuarı gezecek tüm kurum ve kuruluşlardan bireylere doğru bir ziyaretçi profili ortaya konulmalıdır. Belki fuarın satışının başladığı ilk günlerde çok yoğun ilgi alanında olmasa da fuarın açılmasına yakın daha çok çabaladığımız ve yaygın mecralarda reklam, sosyal medya vb. çalışmalar ile hatırlattığımız kitle diyebiliriz.

Dördüncü köşe, her ne kadar fuarın içini doldurmak için gerektiği düşünülse de yurt dışı katılımcıların bir fuarın başarısı için köşelerden birinde olması çok önemlidir. Bu noktada ülke katılımları ve bireysel katılımlar olarak da yurt dışı firmalar mutlaka ayrılacaktır.

Fuarın ya da puzzle’ın köşeleri belirdikten sonra bu kez içeriye doğru çalışmalar yapılmaya başlanır. Özellikle yerli katılımcı firmalarda sektör önderleri unutulmamalıdır. O firmanın fuarda olması ardından onlarca firmanın fuara girmesini sağlayacaktır. Ben bu tip firmalara mıknatıs firmalar diyorum. Ya da başka bir bakışla lokomotif de diyebiliriz. Onların rüzgârı ile kimi diğer firmalar onun yanına kimileri de biraz uzağına konuşlanmayı tercih ederler.

Puzzle da her parça aşağı yukarı aynı büyüklükte olurken, fuarın katılımcılarının aldığı alanlar belirli rakamların katları şeklinde büyür. Burada belirtmekte yarar var. Fuar bir algı yönetme yeridir. Sizin iş büyüklüğünüz ile fuardaki alanınız arasında kesinlikle bir doğrusal bağlantı yoktur. Ben geçmiş yıllarda aslında bir han içinde elli metrekarelik 3 kişi ile çalışan bir ithalatçı firmanın fuar alanında 20 kişilik bir ekip ve yüz elli metrekarelik bir stand ile katıldığını gözlerimle gördüm.

Buraya kadar anlatılanların bizimle yani üretici ve ithalatçı firmalar ile alakası nedir diye düşünenler mutlaka aramızda vardır. Bu noktada benim söyleyeceğim konu öncelikle fuarın dört köşesinden hangisinde olduğunuzu ya da hangi tarafı daha çok desteklediğinize karar vermeniz gerekiyor. Fuarın bahsettiğim köşeleri fuarda mutlaka avantajlı duruma geçecektir. Eğer ilk defa organize edilecek bir fuar ise bunu mutlaka göz önüne almanızda yarar var.

Bu arada sizin düşüncenizi bilmem ama fuarlar çok tılsımlı ve sürpriz dolu organizasyonlardır. Hiç ummadığınız bir müşteriyi bir anda karşınızda bulup müthiş bir bağlantı yapabilirsiniz. Fuarlar keyifle alıcı ve satıcının bir araya geldiği ortamlar olduğu için görüşmeler, iş birlikleri, bayilik verme konuları hep bu keyifli ve anlayışlı ortamda gerçekleşir.

Fuarlar diğer pazarlama faaliyetlerine benzemez, hatta hiçbiri ile kıyasa gelmez. Çünkü fuarlar tüm pazarlama faaliyetlerinin bir arada kullanılması ile anlam kazanır. Reklam yapılır, halkla ilişiler dediğimiz davetler, yarışmalar ile fuar keyifli hale getirilir. Ziyarete gelenlere yiyecek, içecek ikramlarının yanı sıra akılda kalmayı sağlayan promosyonlar da verilir.

Son söz fuarları mutlaka değerlendirin.

Bu sayılıkta bu kadar, gelecek ay görüşmek üzere şimdiden kolay gelsin.