Küçük ve orta ölçekli firmalar ürün veya hizmet satışlarından elde edeceği gelirlerde erozyona uğrarlar.

Alacak Yönetimi (Risk Yönetimi)

Küçük ve orta ölçekli firmalar ürün veya hizmet satışlarından elde edeceği gelirlerde erozyona uğrarlar. Söz konusu erozyon vadeli (kredili) satışların tahsil sürecinde kendini gösterir. Satış süreci, nakit döngüsünün (para-mal-para döngüsü) tamamlanması ile sona erer. Satış gelirlerinin özellikle yüksek enflasyonun etkili olduğu ekonomide satın alma gücünü kaybetmeden nakde dönüşmesin sağlanması şirket yönetiminde bütüncül bir strateji olması gerekmektedir. Her halükârda, alıcı (debtor-borçlu) ile satıcı (creditor-alacaklı) firma arasında satışa konu ürün veya servisin (hizmetin) sözleşmesi yapılması gerekmektedir. Sözleşme sürecinde bir banka refleksi ile müşterisinin finansal yapısını değerlemesi gerekir. Medeni kanun ve ticaret hayatını düzenleyen kanunlar bunu gerektirmektedir. Satıcı firma satışlarından elde edeceği gelirin kendisine geri dönemsi için bir banka gibi davranması gerekmektedir. Bir banka gibi alacakların garanti altına alabilmesinde en büyük etmen sahibi olduğu ürünün/hizmetin piyasada yarattığı talep yüksekliği ve rekabet üstünlüğüdür.

Rekabet Üstünlüğünün Şirket Finansallarına ve Serbest Nakit Akışına Etkileri

Rekabet üstünlüğü, bir şirketin piyasada rakiplerine göre daha avantajlı bir konumda bulunmasıdır. Bu üstünlük, ürün kalitesi, fiyat avantajı, yenilikçilik, müşteri hizmetleri gibi çeşitli faktörlerden kaynaklanabilir. Rekabet üstünlüğü elde eden bir şirketin finansallarına ve serbest nakit akışına olan etkileri oldukça önemlidir.

Satış gelirlerinin hızla nakde (paraya) dönüşmesinde bazı yöntemler vardır. Bunların en risksiz yapıdan çok riskli yapıya sıralanması şu şekilde açıklanabilir;

Ön Ödemeli Satış

Müşterinin siparişinin onaylanmasını takiben müşteriden gelen ödemeden sonra sevkiyatın yapılması ve satış faturasının düzenlenmesi şeklindedir. Piyasa dili ile “para içeri-mal dışarı” deyimi ile anlatılır.

Özel Metinli Banka Teminat Mektubu ile Satış

Özel metinli banka teminatı ile satışların tahsili zaman planlı bir şekilde yapılması sağlanır. Banka, alıcının riskini özel metinde tanımlanan faaliyet çerçevesinde alıcıya herhangi bir yasal merasim uygulanmadan bankaya ibrazında ödenir. Burada alıcıya bir kredi limiti sağlanır ve bu limit aşılmaması gerekmektedir. DBS ( Doğrudan Borçlandırma Sistemi ) imkanı bu kriterde farklı bir alternatif sunmaktadır.

Gayri Menkul İpoteği ile Satış

Alıcı firma satıcı firmaya şirket aktifinde kayıtlı bir gayri menkulü ipotek etmesi şekli ile olur. Burada yine enflasyonist ortam dikkate alınmalı ve yıllık faiz şerhi ipotek üzerinde düşülmelidir. Alıcı firmanın hissedarlarının özel gayri menkulü de – şahsi kefalet çerçevesinde- söz konusu olabilir. Alıcıya kredi limiti sağlanır, limitin aşılmaması için sistemsel önlemler alınması gerekir.

Kıymetli Evrak Temini ile Satış

Alıcının yukarıda sıralanan yöntemleri sağlamadı / sağlamak istemediği durumlarda uygulanacak metot olabilir. Müşteri siparişi onaylandıktan sonra çek/sent/ veya özel poliçe/bono şeklinde bir evrak satıcı firmanın portföyüne girdikten sonra satışın yapılması şeklindedir. Alıcı ile satıcı ihtilafa düştüğünde alıcı taraf alacağını ispat etmek zorunda kalmaz ve tahsilatın sağlanması için icra başlatabilir. Alıcının icraya itiraz etmesi son derece düşük ihtimaldir. Ancak karşı dava ile başka bir süreç başlatma hukukta açık bir yoldur.

Açık Hesap (Cari Hesap) Şekli ile Satış

Satış sözleşmesinin eki olarak cari hesap sözleşmesi yapılaması şekli ile olur. Bu sözleşmede satış koşullarından çok tahsilat koşulları önem arz eder. Bu yöntem riskli bir yöntemdir. Alıcı ödeme yükümlülüğünü yerine getirmediği/getiremediği durumda alıcı alçaklarını mahkeme nezdinde ispat ile yükümlüdür. Bu durumda cari hesap sözleşmesi alıcının lehinde güçlü delil oluşturur. Borçlar kanunumuzda borç edinimi siparişin onaylanması ile her iki taraf bir taahhüt yüklenmiş olur. Satıcı, istenilen şartlarda ürünü/hizmeti sağlaması ve alıcı taraf ürünün/hizmetin bedelini ödemesi ile yükümlü hale gelmiş olur. Bu nedenle küçük veya orta ölçekli olsun usulün sağlanması için gerekli alt yapıyı oluşturması ve kullanıma sunması gerekmektedir.

 Sözlü Yöntem (sözlü anlaşma) ile Yapılan Satışlar

En riskli satış yönetimidir. Teamül üzerinden yürür. Küçük ve orta ölçekli firmaların çoğunlukla maruz kaldığı yöntemdir. Satıcı firma alacakları için icraya başvurabilir, alacaklarını mahkeme önünde ispat ile yükümlüdür. Bu tür borç-alacak davalarında mahkemeler iki firma arasında oluşmuş olgulara/teamüllere bakarak karar verebiliyor. Bu yöntemin piyasada yaygın olarak kullanılmasında birçok neden vardır. Bunların en başında gelen unsur, alıcının borçlarını ödemede “serbest davranış” istemesinden kaynaklanmaktadır.

Alacak Sigortası yöntemi küçük ve orta ölçekli firmalar için maliyeti çok yüksek ve pahalı bir yöntem olduğu için sıralamaya dahil edilmemiştir.

Piyasa, alıcı ve satıcılardan oluşur. Satıcı firma yukardaki yöntemlerden en garantili olanını tercih eder. Unutmamak gerekir ki satıcı firma aynı zamanda bir alıcıdır. Satıcı firma satışını yaparken en garantili yönetimi uygulama gücüne sahipken alımlarında serbest davranışta bulunuyorsa bu o firmanın ürünün yüksek talep görmesinden ve rekabette üstün olmasında kaynaklanabilmektedir.

Finansal Etkiler

Gelir Artışı: Rekabet üstünlüğü, şirketin daha fazla müşteri çekmesine ve satışlarını artırmasına yardımcı olur. Bu durum, şirketin gelirlerinde belirgin bir artış sağlar. Artan gelir, şirketin karlılığını ve piyasa değerini yükseltir.

Maliyet Azaltma: Rekabet üstünlüğü, şirketin operasyonel verimliliğini artırarak maliyetlerini düşürmesine olanak tanır. Örneğin, yenilikçi üretim teknikleri veya daha etkili tedarik zinciri yönetimi, maliyetleri azaltabilir. Düşen maliyetler, şirketin kar marjlarını artırır.

Serbest Nakit Akışına Etkiler

Nakit Girişleri: Artan satışlar ve gelirler, şirketin nakit girişlerini artırır. Bu durum, şirketin operasyonlarını finanse etme ve borçlarını ödeme kapasitesini güçlendirir. Ayrıca, nakit rezervlerinin artması, şirketin beklenmedik durumlarla başa çıkma yeteneğini artırır.

Nakit Çıkışları: Rekabet üstünlüğü, şirketin maliyetlerini düşürmesine yardımcı olur ve nakit çıkışlarını kontrol altında tutar. Düşen maliyetler, şirketin daha fazla nakit tutmasına ve bu nakdi stratejik yatırımlar için kullanmasına olanak tanır.

Yatırım ve Büyüme: Rekabet üstünlüğü olan şirketler, elde ettikleri serbest nakdi yeni projelere ve büyüme fırsatlarına yatırım yapmak için kullanabilirler. Bu yatırımlar, şirketin uzun vadeli büyüme potansiyelini artırır ve rekabet avantajını pekiştirir.

Rekabet üstünlüğü, bir şirketin finansallarını ve serbest nakit akışını olumlu yönde etkileyen kritik bir faktördür. Gelir artışı, maliyet azaltma ve yatırım çekme gibi finansal etkiler, şirketin karlılığını ve piyasa değerini artırır. Nakit girişleri, nakit çıkışları ve yatırım fırsatları gibi serbest nakit akışına olan etkiler ise şirketin operasyonel ve stratejik esnekliğini güçlendirir. Bu nedenle, rekabet üstünlüğü elde etmek ve sürdürmek, şirketlerin uzun vadeli başarısı için hayati öneme sahiptir.

Küçük ve orta ölçekli firmalarda alacak yönetiminden en önemli unsur müşteri hakkında istihbarattır. En önemli istihbarat kaynağı müşteriyi sürekli ziyaret ederek takip etmektir.

Müşteri Analizi ve Kredi Değerlendirmesi: Müşterilerin ödeme geçmişlerini ve finansal durumlarını analiz ederek, kredi riskini minimize etmek önemlidir. Bu sayede, ödeme güçlüğü çeken müşterilere karşı önlem alınabilir.

Tahsilat Süreçlerinin İyileştirilmesi: Tahsilat süreçlerini hızlandırmak ve etkinleştirmek için otomasyon sistemleri kullanılabilir. Örneğin, müşterilere hatırlatma (uyarı) sistemi kurarak müşteri ile iletişimi canlı ve anlık tutup tahsilat süreçleri iyileştirilebilir.

Esnek Ödeme Planları: Müşterilere esnek ödeme planları sunarak, ödeme güçlüğü çeken müşterilerin borçlarını daha kolay ödemeleri sağlanabilir. Bu, tahsilat oranlarını artırabilir.

İletişim ve Müzakere: Müşterilerle düzenli iletişim kurarak, ödeme planları ve tahsilat süreçleri hakkında bilgi vermek ve müzakere etmek önemlidir. Bu, müşterilerin ödeme yapma motivasyonunu artırabilir.

Bu stratejiler, finansal kriz dönemlerinde tahsilat zorluklarını aşmak ve alacak yönetimini etkin bir şekilde gerçekleştirmek için kullanılabilir.

Satış fiyat odaklı bir ülkede veya pazarda, fiyat-maliyet kriterini gözeten küçük ve orta ölçekli üretim sanayisine ürün satan bir firmanın tahsilat sorunları çeşitli faktörlerden kaynaklanabilir. İşte bazı olası tahsilat sorunları:

Şirket İçi Kaynaklardan

Finansal kriz dönemlerinde tahsilat zorlukları: Müşterilerin ödeme güçlüğü çekmesi, tahsilat sürelerinin uzaması ve alacakların tahsil edilememesi gibi durumlar işletmelerin nakit akışını olumsuz etkileyebilir.

Tahsilat sürecinde iletişim ve iş birliği eksiklikleri: Tahsilat sürecinde kurum içinde yardımlaşma ve iş birliğinin önemi büyüktür. İletişim seviyesinin düşük olması tahsilat kalitesini olumsuz etkileyebilir.

Müşteri finansal sorunları ve kriz yönetimi: Müşterilerin finansal sorunlarıyla başa çıkma ve kriz yönetimi tahsilat sürecini zorlaştırabilir.

Tahsilat kalitesini belirleyen faktörler: Tahsilat kalitesini belirleyen temel faktörler arasında müşterilerin ödeme alışkanlıkları, finansal durumu ve işletmenin tahsilat stratejileri yer alır.

Fatura kesiminde hata yapılması: Fatura kesiminde yapılan hatalar tahsilat sürecini geciktirebilir.

Faturada ödeme tarihinin belirtilmemesi: Ödeme tarihinin belirtilmemesi müşterilerin ödeme yapmasını geciktirebilir.

Müşteri ile sözleşme yapmamak ve ödeme koşullarını netleştirmemek: Müşteri ile sözleşme yapmamak ve ödeme koşullarını netleştirmemek tahsilat sorunlarına yol açabilir.

Tahsilat sorumluluğunun kimde olduğunu belirlememek: Tahsilat sorumluluğunun kimde olduğunu belirlememek tahsilat sürecini karmaşıklaştırabilir.

Satış yapma kaygısı ile şirket politikasına uygun olmasa bile tahsilat vadesini uzatmak: Satış yapma kaygısı ile tahsilat vadesini uzatmak tahsilat sorunlarına neden olabilir.

Kayıtlar düzensiz tutulduğu için tahsilat takibinin yapılamaması: Kayıtların düzensiz tutulması tahsilat takibini zorlaştırabilir.

Bu faktörler, firmanın tahsilat sürecini zorlaştırabilir ve nakit akışını olumsuz etkileyebilir. Tahsilat sorunlarını çözmek için etkili tahsilat stratejileri geliştirmek ve müşteri ilişkilerini yönetmek önemlidir.

Şirket yönetimi işletmenin operasyonlarında hedeflenen başarı ve dolayısıyla kurumsal büyüme hedeflerinide anahtar kriterler belirlemektedir.

Satış Bölümü için satış miktarı ve satış karlığı en önde gelenlerdir.

Lojistik Bölümü için stok devir hızı, müşteri talep tarihlerine maksimum uyum.

Finans Bölümü için alacak tahsilatında vadesi geçmiş alacaklar/kredili alacaklar oranı.

Sonuç olarak, şirket başarı hedefleri bölümlerin ortak hedefidir ilkesi önemlidir. Her bölüm diğer bölümün verilen hedeflere ulaşmasında destek olmalıdır.

Hüseyin Taşdemir

Bimeks Çelik A.Ş.

CFO