Satmak mı? Sunmak mı?

Satmak mı? Sunmak mı?
Merhaba,

Bu sayımız ile yaz dediğimiz mevsimin en hareketli ve en sıcak günlerine de merhaba diyoruz. Umarım sizler tatillerinizi yapmış ve yılın son çeyreğine daha dinamik bir şekilde girmeye başlamışsınızdır. Yoksa siz hala tatil yapamadınız mı? Hadi tatili geçtik, izin de mi kullanmadınız? İş yoğunluğundan dolayı, işinizi bırakamadınız mı? Vah vah ne olacak şimdi. Nasıl geçecek son dört ay?

Yoksa siz yıllardır ayağını denize sokma fırsatı olmayanlardan mısınız? Ne olacak şimdi? Çok üzüldüm! Sizi çok stresli, mutsuz, umutsuz bir son çeyrek bekliyor…

Ya da hiçbir şey beklemiyor. Tatil yapmasak ölmeyiz! Tatil yapamadığı için strese girip sonra da ölen bir kişi bile bilmiyorum. Duymadım da… Ama son 10-15 yıldır öyle reklamlar yapılıyor ki, sanki tatile gitmeyen insan değil!! Ya da her insan mutlaka tatil yapmalı, düşüncesi ile müthiş bir bilgi bombardımanı ile karşılaşıyoruz. Erken, çok erken, erken ama geç değil, fırsat, son fırsat, kaçırılmayacak fırsat vb. birçok slogan ile adeta hipnoz olup, dört gün yaptığımız tatil ve ardından bir yıl taksitleri ödenen bir sistemin içine giriyoruz. Büyük bir dayatma sonucunda yıldızı bol tatil köylerinde tıka basa yiyerek mutluluk arıyoruz. Hatta deniz değil çoğu zaman havuzlar ile yetiniyoruz.

Bence gitmesek de olur ama biz yine de giderek turizm sektörüne destek olalım. Gidemeyenler de kendilerini lütfen aciz ve ezik hissetmesin…

Bu uzun girişin sonunda asıl konuya geçmek istiyorum. Bu sayıda sizlere satmak ile sunmak arasındaki farka değinmek ve hangisinin bizi başarıya götüreceğini düşündürme niyetindeyim.

Yirmi yılı aşkın bir zamandır satış hocası olunca çevremde gördüğüm her şeyin satış olduğunu ve bizlerin satarak var olduğumuzu hatırlatarak başlamak isterim. Bu yazıyı dört yıl aranın ardından yapılan ve bence ülkemizin lokomotif sanayilerinin başında gelen kısa adı KONFEK olup uzun adı Konfeksiyon Makineleri ve Yan Sanayileri fuarından yazıyorum. Her biri bin metrekareye yakın standları ile yüzlerce makine ve ekipmanın sergilendiği 5 Hall’de yapılan bir fuar…

Tüm fuar alanına baktığınızda ülkemizin tekstil konusundaki yerini bir kez daha gurur duyarak hissedebiliyorsunuz. Teknolojik binlerce çeşit ürün ve ülkemizin gerek ithalatçı gerekse üretici yüzlerce firması. Devasa showroom ve her biri demo üretimleri ile boy gösteriyor. Bu görüntü sonucunda bu yazıyı yazma ihtiyacı duydum. Sadece konfeksiyon sektörü değil tüm sektörlere yönelik yararlı bir yazı olmasını düşünüyorum.

Satan ile sunan arasındaki farkı sizlerle birlikte düşünerek kaleme alıyorum. Her zaman olduğu gibi bu yazıya katkı verebilirsiniz. Satan ile sunan dediğimizde iki farklı kişi gibi düşünmeniz yararlı olacaktır.

1.Satan kişi anlatarak başlar, firmasını, kendisini, ürünlerini sadece sözlü olarak anlatır. Karşısındaki müşterinin onu anlaması, onu sıkıp sıkmadığı ile ilgilenmez. Ona ayrılan süreyi değerlendirme adına anlatır durur. Sunan ise müşteriye ulaşabilmenin yolu olan temsil sistemlerini bilir ve karşısındakinin görsel, işitsel ve dokunsal özelliklerden hangisi olduğunu birkaç dakikada anlar ve ağırlığı ona verir. Görsel ise konuşmak yerine broşür, katalog, video film gibi materyallerden yararlanırken, işitsel ise konuşmaktan çok dinlemeyi yeğleyip, dokunsal ise mutlaka ürün/hizmetle ilgili demolar (ürün buna uygun ise) anlatmayı tercih eder.

2.Satan kişi ürün/hizmetini beğendirme yolunu seçip, dönüp dolaşıp konuyu “övgü” haline getirirken, Sunan kişi müşterinin kendisini, ürün/hizmetini, firmasını “övmesine” yardımcı olur ve onu onore etmeyi seçer. Burada sunan kişinin konuşmaktan çok konuşturması daha önemlidir. Kendisini anlatmasına izin verdikçe müşteri sizin ürün/hizmetinize olan ilgi ve alakasını daha kolay ortaya koyacaktır.

3.Satan kişi müşteri ile kısa soluklu hemen satışa geçeceği bir iletişim kurmayı tercih eder. Sunan ise müşteriyi bir seferlik satış için değil uzun soluklu bir dostluğa çekerek kendisiyle daha köklü bir iletişim kurar.

4.Satan sözlerini seçerken, anlatırken hep bir satma havasına getirip, fiyat, kalite, ödeme, vadeye bir an önce gelmenin yollarını arayıp, müşteriyi sık boğaz ederken. Sunan ise sakin, daha çok genel konuşmalar yaparak müşterinin almasını sağlayacak yaklaşımlarda bulunur. Satmak değil aldırmak için müşteriye yaklaşır. Çünkü insanlar kendilerine bir şey satılmasından nefret ederken, kendileri için bir şey almayı da çok severler. Sunan kişi bunun farkını iyi bilir.

5.Satan kişi müşteriye yapılan ziyaretler, telefon konuşmaları vb. davranışlar ile “ya olur ya ölür” yaklaşımında bulunurken, Sunan ise müşterinin iştahını kabartacak ortamları geliştirir. Randevularını ve görüşmelerini yapacağı yerleri titizlikle seçer.

6.Satan kişi satmak için genelde müşterinin iş yerine ya da bir başka açıdan “ayağına” giderken, Sunan ise müşteriyi kendi yerine davet eder. Bu maddede davet edilen yer ofis olmak zorunda değildir. Aslında sunan kişi müşterisine ulaşacağı en iyi yer ve ortamın fuarlar olduğunu bilen kişidir.

Sizlerin de anlayacağı gibi klasik satan kişi ile modern sunan kişinin birbirinden farklı onlarca özelliği olmasına rağmen ben bu satırlarda birkaç can alıcı özelliği sıralamayı tercih ettim. Başta da söylediğim gibi katkılarınız bekliyorum.

Lütfen sektörlerinizi fuarlarından takip edin. Yenilikleri, yeni firmaları orada görün. Ekonomiyi anlamanın en iyi yeri fuarlardır. Bu bakış ile eğer bir sektörel ya da genel kriz varsa ya da geliyorsa onun ayak sesleri mutlaka fuarlarda hissedilir. Bu nedenle krize ilk giren sektör de ilk çıkan sektörde fuarında belli olur. Piyasanın nabzı fuarlarda atar. Sektör, işler, müşteriler ve sektörün gidişatını orada görür ve duyarsınız.

Fuara katılan firmalar satanlar değil sunanlardır…

Bu sayılıkta bu kadar gelecek ay görüşmek üzere şimdiden kolay gelsin.