Satışın Görünmez Kahramanları

Satışın Görünmez Kahramanları

Merhaba, “bir bakmışız yılın ortasını geçmişiz” sözünü genelde yılbaşından bir kaç gün sonra “bu yıl da nasıl geçecek!” diye dertlenenlere söylerim. İşte şimdi o günlerdeyiz, bayramlar, seçimler, her şey geçti. Sırada yaz tatili var. Umarım onu da yakın zamanda geçmiş olacağız. Umarız yaz tatili de keyifli ve dinlendirici olarak geçecektir.

Böyle bir girizgâhtan sonra gelelim bu sayıdaki konumuza, başlığa tekrar bakmanızı rica ediyorum. Şimdi de yazıya tekrar devam ederseniz sevinirim.

Kahraman kelimesi nereden çıktı diyebilirsiniz. Satış bir savaş mı ki içinde kahraman barındırsın? Savaş değil ama galiba kazanmak için savaşmak gerekiyor :)

Gelelim savaşırken yani satış yaparken yanımızdaki görünmez ya da gizli kahramanlara, bu noktada satılan ürünün cinsine göre, satın alınan yere göre kahramanların sayılarının değiştiğini, kiminde artarken kiminde azaldığını söyleyebiliriz.

Mesela bir hizmet satıyorsanız, eğitim olabilir, danışmanlık olabilir. Bu noktada hizmetin üretimi tüketimi ile aynı anda olduğu için depolama ihtiyacı olmayacaktır. Ama bir eğitimci olarak, verdiğimiz eğitimlerin bir hazırlık süresi olduğunu söylemek gerekir mi bilmem :)

Bu noktada görünmez kahramanlar hizmetin verildiği süre içerisinde yani eğitimin verildiği yer de dahil olmak üzere, tüm alınan diğer hizmetleri de kapsar. Eğer eğitimin yapıldığı yer bir otel ise, orada alınan coffee-breakler, yemekler, teknik hizmetler gibi her şey aslında satıştaki görünmez kahramanlardır.

Biraz kafalar karışmış olabilir. Satış öncesi, satışı destekleyen ve ürünün yani eğitimin aktarılma aşamasında ortaya çıkan tüm unsurlar yapılan satışa memnuniyet ya da memnuniyetsizlik olarak geri döner. Bu noktada bir şeyi hatırlatmakta yarar var. Görünmez kahramanlar hizmet satışında repete yani tekrar satışın oluşmasında ortaya çıkar. İlk defa satışta ortaya çıkmaz ama, ilk sunumdan itibaren satışı etkiler. Ben eğitimlerime giderken yanımda kendi projeksiyon makinemi taşıyorum. Çünkü eğitim yaptığımız salondaki projeksiyon makinesi eğer ışık olarak sorunluysa bu doğrudan benim eğitimimin beğenisini etkiliyor.

Beğeni kelimesi sadece sosyal medya için değil hayatımızın tüm aşamalarında yaptığımız her işte hizmeti/ürünü alan kişilerin puanlama ölçütü olarak karşımıza çıkmaktadır. Eskiden beğenmek çok önemli değilken şimdi yaptığınız her işin kalitesi beğenme ya da beğenmeme olarak karşımıza çıkıp bizim hareketimizi değiştirmekte, kendimize çeki düzen vermemizi sağlamaktadır.

Gelelim ürün satışındaki görünmez kahramanlara, ürünün ithal ya da yerli üretim olmasından itibaren başlayan, üretimdeki en küçük hata ile devam edip, en çok da karşılaştığımız zamanında üretim ve teslimat olmaktadır.

Şimdi satıcı olmayan dostlarımızın da bir empati yaparak kendilerini satıcı gibi hissetmelerini istiyorum. Satış yapıyorsunuz. Şirketin en öndeki neferisiniz, bir başka anlatımla şirketin müşteriler gözündeki en yetkili ve en yakın kişisi, ama işletmenizde yani üretimde sorunlar var. Kalitenin tam oturmadığı ortada teslimat yaptığınız firmalar ürünlerin gerekli nitelikte olmadığını söyleyip size reklamasyon faturası kesiyor.

Bu arada birçok kişi bu reklamasyon kelimesinin reklam yapmak olduğunu düşünüyor. Aslında bu kelime üretim hatası olup, satın alan firmanın satana kestiği ceza olduğunu hatırlatıp devam ediyorum.

Böyle bir ekibe sahipsiniz. Patron sürekli “sat” diyor ama maalesef üretim bu satışa hem kalite hem de termin olarak yetişemiyor. Sektörde yıllardır çalışan bir kişisiniz sizi çok iyi tanıyorlar. Sektörde birçok firmada çalıştınız. Adınızı da lekelemek istemezsiniz. Birkaç kez siparişler gecikti, müşteri “ben seni tanırım” diyerek sizi sıkıştırıyor.

Ayrıca satıcılara maalesef şirketlerin şımarık çocukları gibi bakıyorlar. Özellikle çalışma şekli olarak ofiste olan üretim, muhasebe, finans sizin seyahatlerinize bakarak “hayat size güzel” diyor. Bazen de sizin masrafları geç ödeyerek bir nevi “intikam” alıyor. Özellikle masraf fişlerinize sıkı denetleme yaparak bu geçer bu geçmez diye yönlendiriyorlar.

Kulislerde satıcılar, “biz olmasak bu şirkette maaş dağıtılmaz” derken, diğer personelde departmanına göre “biz üretmezsek…”, “biz tahsilat yapmazsak…” gibi karşılıklar veriyor. Bu departman savaşlarının hiç bittiğini görmedim. En kötüsü de birbirlerine karşı yaptıkları savunma, saldırı vb. davranışları, enerjiyi müşterilere yönlendirseler herhalde sektörlerinin liderleri olacaklardır.

Bu yazıdaki görünmez kahramanlar ile görünen satıcıların belirli bir seviyede birbirlerine karşı kuracakları yaklaşım, başarıyı getirecektir. Eğer aksi bir durum olur, satıcılar ile diğer departmanlar savaşa devam ederse satışın başarısı maalesef düşecektir.

Burada teknik direktör olarak patron, müdür ya da koordinatörün taraf tutmadan, hakem rolünü sürdürmesi yararlı olacaktır. Yazması ya da söylemesi, çok kolay ama bunu becerebilmek çok zordur. Satıcıların talepleri karşısında boynu kıldan ince müdür ya da patronların varlığı işletmelere girildiğinde ya da toplantılarda hemen gözünüze çarpar. Tüm kıyakların başlangıç noktası onlardır. Onları memnun etmek işletmenin en önemli amacı haline gelir.

Görünmez kahramanların kahraman unvanına ulaşabilmeleri görünen kahramanlara olan davranışlarından geçiyor diyerek bu yazıyı burada sonlandırmak istiyorum. Şirketteki yeriniz neresi olursa olsun, bu yazıdan sonra satıcı dostlara tekrar bakacağınızı ve onların işletmedeki yerlerinin nasıl konumlandığını tekrar hissedeceksiniz.

Başarılı bir işletme olma yolunda her iki kahramana eşit davranmalıyız.

Pardon madem bu kadar çok kahraman bir satışın içinde yer alıyorsa “satış primleri” neden sadece satıcılara veriliyor?

Bu Ay’da bu kadar diyerek bana bu satırlarda görmek istediğiniz her şeyi yazabilirsiniz.