Pazarlama mı? yoksa satış mı?

Pazarlama mı? yoksa satış mı?.......’dır.

Merhaba,

Yaza merhaba dediğimiz günler için geri sayımımız başladı. Okullar kapanır, yıllık izinler başlar, ardından Kurban Bayramı derken Temmuz’un ortası gelir. Bir son çaba tatillerine gidilirken, bir bakmışsınız Ağustos bile bitmiş…

Hepimiz bu döngüyü çok iyi biliyoruz. Peki öyleyse ne yapmalıyız. Tek bir şey “işimizi!” eğer herkesin takvimine göre iş yapmaya kalkarsak herhalde bir tek şey bile satamayız ve sonuç olarak da batan işletmeler kervanına katılırız.

Önce kendimden bir haber vereceğim. Biraz reklam kokabilir. Mayıs ayı başından itibaren yaklaşık 20 yıllık serbest eğitimcilik ve danışmanlık görevimi bırakıp (bırakmak ağır bir kelime, askıya almak diyebiliriz) 20 yıl önce çalıştığım CNR Fuarcılık firmasında tekrar çalışmaya başladım. Yine yıllar önceki görevim olan Pazarlama Grup Koordinatörü olarak holding bünyesindeki tüm hizmetlerin pazarlamasından sorumluyum…

Soranlara; “20 yıl önce sanki beni dondurmuşlar ve şimdi de çözmüşler gibi hissediyorum” diyorum. Yönetmek, pazarlamak, satmak, takım olmak, motivasyon, vb. konuları teorik olarak anlatırken bir anda bunların uygulandığını/uygulanmadığını gören tarafa geçtim. Serbest çalışmanın rahatlığından sadece hafta sonu dinlenme imkanına ani bir geçiş yaptım. Memnun muyum? Kesinlikle EVET!

Çünkü son 3-4 yıldır. “Bu teorik bilgi birikimimi keşke uygulayacağım ve yönetici olarak çalışacağım bir imkân olsa” derken kendimi bu görevin içinde bulmak da herhalde secret yani çekim yasasına bir örnek olarak verilebilir. Çok istersen mutlaka kavuşursun!

Bu kadar reklamdan sonra artık gelelim bakalım bu sayıdaki konumuza;

Pazarlama mı? yoksa satış mı?...’dır.

İsterseniz birlikte bu noktalara örnekler koyalım.

Mesela; önemli, çalışkan, başarılı, gerekli, sıcak, yoğun, anlamlı, anlamsız, samimi, sahipsiz, öncelikli, tavırlı, vb.

Buradan hepsini konuşmaya kalksak derginin tüm sayfalarının bize ayrılması gerekir diye düşünüyorum. Bu nedenle siz bu cümleyi yukarıdaki kelimeleri ekleyerek okuyup, üzerinde düşünmenizi tsvsiye ederim.

Birçok şirkette aynı, birlikte bir departman gibi olurken, son zamanlarda da birbirinden ayrı departmanlar haline gelmiştir. Burada yukarıda yazmadıklarımdan birini sorarak başlayacağım. “Pazarlama mı? yoksa satış mı?” sorusunu açtığımızda “organizasyon şemasında daha üsttedir?” diye sorarak başlarsak, biraz da bakışımızı yönetme anlamında değerlendirirsek, “kim kimi yönetir?” Diyerek konuyu kızıştırabiliriz.

Bu satırları okuyan satıcı dostlarımız, “sadece siz değil, tüm departmanlar için bir kural vardır ki, satış olmazsa işletmeler yaşayamaz!” diye konuya girebilirler. Pazarlama ise; “biz size doğru argümanları vermezsek siz de bu kadar rahat satamazsınız” sözü ile kendisinin bu işte parmağının büyüklüğünü gösterir.

Literatüre bakıldığında aslında satış pazarlamanın altında ve “kişisel satış” başlığında dört p den promotion kavramının altında yer alır. Kısaca pazarlama bir şemsiye gibi satışı örter. Fakat son yıllarda pazarlama ile satış organizasyon şemasında eşit konumda yer alırlar. Mutlaka birlikte kol kola çalışmaları gerekir.

Kol kola çalışmak nedir?

1. Pazarlama satışın önün açacağı için her türlü basılı ya da digital tanıtım hazırlığını yaparken, satışta bu çalışmanın doğru olabilmesi için önerilerde bulunmalıdır. Ünlü bir işletme gurusu olan Peter Drucker “pazarlama, pazarlamacılara bırakılamayacak kadar önemlidir” diye boşuna söylememiştir.

2. Her iki departman birbirinin müşterisi gibi davranarak, yapılan çalışmaların beğenilmesinde müşkülpesent bir davranış göstermemelidir.

3. Deneyimler çok önemli olduğundan pazarlama departmanı geçmiş deneyimleri bir “kurum hafızası” gibi düşünerek, bu deneyimleri mutlaka kayıt altına almalıdır.

4. İş buyurmak, emir vermek değil rica ederek çözüm üretme davranışı gösterilmelidir.

5. İş teslimi, yapılış süreleri acil sözü ile içi boşaltılmak yerine makul süreler ile bitirme yoluna gidilmeli, boyacı küpü mantığı ile çalışma beklenmemelidir.

6. Yenilikçilik ve inovasyonel çalışmalar desteklenirken bir yandan da fazla kreatif olma yolunda “satış mesajı” ıskalanmamalıdır.

7. Yeni bir çalışma, bir yenilik ya da bir şeyin ilk defa yapılması söz konusu olduğunda pazarlama satışın taleplerini dikkatle dinleyeceği brief’leri ıskalamamalıdır. Alınan bu brief’ler ile çalışmanın yönü belirlenmeli burada egoların çatışması engellenmelidir.

8. Pazarlama konusunda en sevdiğim söz. Yıllar öncde kimin söylediğini bilmeden kabullendiğim bir sözdür. Pazarlama’da en önemli kavram; “Vermeden almak Allaha mahsustur” sözüdür. Bu nedenle pazarlama faaliyetleri bir bütçe çalışmasıdır. Mutlaka tahmini bütçeler ile hareket edilmesi uygun olacaktır.

9. Siz, siz olun hangi departmanda çalışırsanız çalışın. İşletmenin tüm departmanlarının önemli olduğunu ve birinin diğerine göre aslında göreceli bir üstünlüğünün olmadığını, sadece algının böyle yönetildiğini unutmamalısınız.

Bu sayılıkta bu kadar gelecek ay görüşmek üzere şimdiden kolay gelsin.