Ne Var ki? Ne Satalım?

Ne Var ki? Ne Satalım?

Herhalde hayatın hızla akmasını ve günlerin bir an önce geçilerek sonunda o beklediğimiz haberler ile hayatın tekrar normale dönmesini istediğimiz günlerdeyiz. Umut, mutluluk, motivasyon gibi kelimeler bir çoğumuzda artık işlemez oldu. Yerini aynı ve benzer kelimelerin zıttı aldı.

Tüm bu sözleri söyleyen büyük çoğunluğun söylediği gibi; “Neyse, neyse, hayat yine de devam ediyor…”

Evet, hayat devam ediyor. Tüm zorluklarına rağmen bizler hayatın devam ettiğini fark ettiğimizde şöyle bir sarsılarak, geleceğe tekrar bakmalıyız.

Bugün sizlere anlatmak istediğim konu aslında başlıkta yazan ve bir çoğumuzun düşündüğü, sürekli kendine sorup çözüm üretmeye çalıştığı bir konu…

Başlık değil ama ana fikir yine bir eğitim sırasında katılımcıların kelimelerinden ortaya çıktı. Euro Metal isimli danışmanlık yaptığım firmamda eğitim sırasında kendilerine bu ayın konusunu birlikte yapalım mı sorusundan sonra, onlardan gelen kelimeler yan yana gelince yazının ana fikri, çatısı belirlendi.

Sırayla; “Aşina, Entegre, Çalışma ve Mütevazi” kelimelerini söylediler ben de ilave olarak satış kelimesini getirince, onlarca kombinasyondan aşağıdaki cümleyi uygun buldum. Tabii birkaç da dolgu kelimeye ihtiyaç oldu.

“Entegre ürünleri çalışarak mütevazi satışta aşina olmak”  tabi biraz zorlama bir cümle anlamı nedir derse? “Sürekli birbirine uyumlu olan ürünlere takılıp, hep aynı liste üzerinden satarak alışkanlık oluşturmak” Rutine düşmek, yenilikçi düşünceyi kullanmamak dersek herhalde kafamızda daha iyi oturur.

Peki başlık ile alakası nedir derseniz? Satıcılar sürekli daha farklısını satmak ister, elindekiler ile yetinmez. O yüzden de onların satışlarını sorguladığınızda size isyan ederek söylediği cümle başlıktaki gibi olur. “Ne var ki Ne satalım?”

Binlerce çeşidiniz vardır. Gidebilecek ürünleri belirlemeye çalışan titiz bir satın alma süreci yaparsınız. Ama sonucunda maalesef satıcılar ürünlerin azlığından şikayetçi olurlar. Yıllar önce Henry Ford sadece siyah araba yaptığında düşüncesi tüketici başka bir renk talep etmez. Siyah güzeldir şeklinde olmuş. Fakat sonrasında envayi çeşit binlerce renk araba üretilmek zorunda kalmıştır. Tüketiciyi bu konuda “şımartan” maalesef üreticiler olmuş ve beğenmek ve beğendirmek çok zor hale gelmiştir.

Yıllar önce bir konferans’ta Cem Boyner’i dinlemiştim. Kendisi bir tarihte mağazada bir tüketici bayanın, aradığı gömleği bulamadığını şikayet ettiğini anlatmıştı. Kadın Çarşı mağazaları’nın satışa aldığı tam 150 çeşit beyaz gömlekten kendi istediğini bulamadığını söylediğinde Cem Boyner satın almaya talimat verip, çeşit sayısının düşürülmesini istemiş…

Bu konuda en sevdiğim mağaza tipi ülkemizde de çok yaygın şubeleri olan Tchibo Mağazaları’dır. Yıllar önce Almanya’da metro istasyonlarında kahve servisi vermek ve ayakta hemen kahve içilmesini sağlamak için kurulan bu mağazalar zamanla farklı ürünleri de mağazaya koyarak acil ihtiyaçları karşılama yoluna gitmiştir. Genelde tek çeşit ürünlerin ve faklı kategorilerin yan yana geldiği bu mağazalarda her şeyi bulmak mümkün ama kısa sürelerde ve elde kaldığı kadarıyla, biraz da sezonluk anlayış söz konusudur. Bu mağaza tip daha sonra “category killer” yani kategori öldürücü olarak literatüre geçmiştir.

Tek renk ve modelde ürün alımı yaparak müthiş bir satın alma avantajını sağlamaktadırlar. Tüketiciyi “nasıl alıştırırsanız biraz da öyle ister” düşüncesi ile hareket ettiğimizde görüyoruz ki çeşit ve modelin sonu olmuyor.

Yine bir danışmanlık yaptığım firmadan örnek vermek istiyorum ki; 300 farklı firmadan alım yaparak 160.000 çeşit ürün sattıkları halde hala satış temsilcilerinin ürün çeşidinin azlığından bahsetmesi, traji komik bir durum olmaktadır.

Peki ne yapacağız? “Uzmanlık” bu sorunun cevabının anahtar kelimesi oluyor. Modelde, tipte uzman olabilmek, stoğu en az hale getirmek, belki;  “satış kaçar, kaçırıyoruz” düşüncesi oluşur ama karlı satış ile mantıklı stok yönetimi, depolara para bağlamamak düşük ciro az risk ile daha yönetilir olabilir.

Bizi kuruluşumuzdan itibaren bu hale getiren genelde satış yaptığımız noktalar oluyor. Sihirli soru ve iştah açıcı söz;  “Abi sen niye getirmiyorsun. Sen getir senden alalım” sözü ile bir anda stoklar ve çeşitler artmaya başlıyor.

Daha çok çeşit, ve daha çok ürün ciroda artış olsa da uzun dönemli bakıldığında hep yük olacaktır. Az çeşit, uzmanlık ve doğru stok yönetimi bizi başarıya götürecektir.

Bu sayılık da bu kadar bana bu satırlarda görmek istediğiniz konuları ya da görmek istediklerinizi yazarak talep edebilirsiniz.