Kirli Satıcı Olmak

Kirli Satıcı Olmak

Merhaba, öyle ya da böyle 2021 yılının son çeyreğine ulaşmış bulunuyoruz. Şöyle bir dönüp geriye baktığımızda, aşılar öncesinde, kısıtlamalar, kapanmalar ve yasaklar bizim için vaz geçilmezlerdi. Ardından bir anda sayılarda öyle aman aman düşmeler olmadığı halde ortalık bir anda açılmaya başladı.

Ekonominin daha da kötüye gitmemesi, çarkların dönmesi için hayat tekrar normale geldi. Kısıtlama döneminde insanların bir çoğu ikiye bölünmüştü. Bunlardan bazıları, “bir daha hiçbir şey eskisi gibi olmayacak” diyenler, bazıları da “sabredin yakında her şey eskisi gibi olacak diyenler. Neredeyse covit-bahis bile oynandı. Eskisi gibi olacağız ya da hayır olmayacağız.

Geçen günler şu ana kadar eskisi gibi olmayacağımızı gösteriyor. Ama sonrasında neler olucak yeni yıla kadar beklediğimiz bu son üç ayda neler değişir, galiba kimse bilmiyor ve yorum da yapmak istemiyor.

Her şey o kadar gelişti ve değişti ki, eski kitaplarda yazılan birçok şey artık tarihin sayfalarında kaldı. Bu arada bu sözü ben “satış ve pazarlama” için söylüyorum. Lütfen başka şey olarak düşünmeyin. Peki nedir bu değişim biraz da buna bakmak gerekir.

Bir kere uzaktan çalışmalar başladı ve müşterilerimize karşı artık bu tip çalışmaları yapmamız hatta onları bu konuda hazırlamamız gerekiyor. Bu konuda hala “benim müşterim bu şekilde görüşmez!” diyen satıcılar olduğunu biliyorum. Bu bir alışkanlık meselesi her şey değiştiği gibi randevu alıp ziyaret etmekte bence zamanla değişecektir.

Gelelim bu kirli satıcı işine, geçenlerde aldığım bir kitapta, bir meslektaşım, A. Bahadır Yener bunu çağrıştıran bir başka tabir kullanmış, ben de aynısı olmasın diye kendime göre değiştirdim. Aslında kirli ile eş anlamlı bir kelime, bu bana biraz daha yakın geldiği için kullanıyorum. Kendisinin CODE Satış Eğitimi kitabından aldım, kendime göre de biraz yorumlamaya çalıştım.

Bakalım sizce de Kirli Satıcı tabiri uygun olmuş mu? Kirli Satıcı söyle bir kişiymiş;

1. Ürün Sunumlarında “Tamamını” İnatla Sunanlar: Hepimiz mutlaka bir alım sırasında satıcıların sunumlarına şahit olmuşuzdur. Bu bir makine olabilir, bir yazılım hatta bir hizmet. Sunumu yapan satıcı dinleyicilerin nabzını pek tutmadan, her şeyi, sizinle ilgili olup olmadığına bakmadan, sonuna kadar anlatan kişi oluyor.

2. Herkese Her şeyi Satabileceği İle Övünenler: İhtiyacı olup olmadığına bakmadan, herkese her şeyi satabileceğini söyleyen satıcılar vardır. Bunlar maalesef müşterinin fikirlerini almadan sadece satışa odaklanıp, yüklenen, bunaltan ve sık boğaz edenler oluyor.

3. Motivasyon, Gaz ve Heves ile Başarmaya Çalışanlar: Motivasyon 2.0 versiyonundan kalıp, yöneticileri tarafından bir anda harekete geçip sonra fıs diye sönenler. Maalesef bu tip satıcılara da “Kirli Satıcı” diyebiliriz.

4. Fiyata Gelen İtirazda Hala Fayda Plağını Çalanlar: Bir ara satış karşılamada çok moda bir söz vardı. Müşteri size “pahalısınız!” dediğinde, satıcının ona “neye göre?” demesi öğretilirdi. Ardından pahalılık kabul edilir ve sebepleri sıralanırdı. Peki; siz müşteri olduğunuzda size böyle söyleyen satıcıya ne diyorsunuz?

5. Çok Teklif Çok Satış Olacağına İnananlar: Satıcının potansiyel olsun olmasın, müşteri gibi görünen herkese “size bir teklif gönderelim”, “bir de bizden fiyat alın”, “ben ofise dönünce hemen size teklif hazırlarım” diyerek her dakika teklif göndermeye çalışması ve çok teklif verirse mutlaka çok satışta olur diye düşünmesi için çabalayan satıcılar da “Kirli Satıcı” kategorisine giriyor.

6. Toplantı Sonu Gelmeden Bir sonraki Randevu Peşine Düşen: Mutlaka karşılaşmışsınızdır. Satıcı ile görüşürken, bir anda ortam enerjisini kaybeder. Oradan bir an önce uzaklaşmak, karşınızdaki kişiyi de (eğer alıcı sizseniz) hemen göndermek istersiniz. Az önce söylediği bir söz, bir ima, artık o neyse, sizi o toplantıda irite etmiştir. Toplantıyı bitirme taktiği kullanıp, ajandayı kapatıp, kaleminde kapağını kapatıp, satıcının gözüne bakarken, maalesef basiretsiz satıcı hala inatla bir sonraki randevuyu almak için şirinlikler yapmaktadır. Siz değil bir sonraki randevu için bir tarih, ömür boyu bir daha görüşmek istemediğiniz kişiye nezaketen, “biz sizi ararız” diyerek kibarca toplantıyı bitirmeye, o hala gelecek hafta “bu civarda olacağım” demeye devam etmektedir. İş2te bu satıcı da tam bir Kirli Satıcıdır.

7. Uçuk Kaçık Vaatler Veren: Satıcılık mesleğinin içinde biraz abartı vardır. Hani pembe yalan da denir bazen müşteri adaylarına-eğer çok zarar vermeyecekse- söylenebilir. Zaten bir çok satıcı da söylemektedir. Ama bu uçuk kaçık vaatleri artık kabul edecek müşteri olduğunu pek düşünmüyorum. Bu tip satıcılar da yine aynı kategorinin içindeler.

8. Giyimine Özen Göstermeyenler: Bu konuda satıcıların birçoğu, müşteriyi ezmemesi gerektiğine inanarak, takım elbise ve kravat takmayı reddeder. Böylece biraz daha spor fakat otoriteyi tutamayacak, müşteriyi etkileyemeyecek kıyafetler ile boşa geçen randevuları olur.

Bu listeyi uzatmak mümkün, klasik “hallederiz, abi!” gibi güvenden uzak vaatler veren. Bazı zamanlarda çözemeyeceği her halinden anlaşıldığı gibi, “o iş bende, çözeceğim!” diye söyleyenler. Müşteriyi cendereye sokarak, boğazını sıkarak satış yapanlar ile maalesef “ben öyle demedim ki!” diye söylediklerinin arkasında durmayan satıcılar bu kategorinin içinde ve en ön safhalarda yer alıyor.

Şimdi bana; “Temiz Satıcı dediğimiz nasıl oluyor?” diye sorarsanız. Ya da yukarıda sıralananları “yapmayıp, ne yapacağız?” derseniz. Ben de bu soruya karşılık onu da diğer sayıda anlatacağımı söylerim .

Bugün milat olsun. Eğer yukarıdakileri yapan ekibinizde birileri varsa, onlara dur demeniz vakti geldi. Hatırlatmakta yarar var.

Bu sayılık da bu kadar bana bu satırlarda görmek istediğiniz konuları ya da görmek istediklerinizi yazarak talep edebilirsiniz.