Satış ya Olur ya da Ölür!

Pandemi ile uğraştığımız yetmiyormuş gibi bir de İzmir’de yaşanan Deprem de hayatımıza girince bu yılın sonuna kadar herhalde listede yaşanacak bir felaket kalmadı. Bütün bu sıkıntılar ve moralbozukluğu  bir yana İzmir depreminde hayatını kaybedenlere rahmet ve geride kalanlara da baş sağlığı diliyorum.

Bir kez daha gördük ki deprem değil binalar insanları öldürüyor. Göçük altında kalmak ve kurtarılmayı beklemek de herhalde bekleyişlerin en zoru olsa gerek. Allah kimseye böyle bir kaderi yazmasın.

Bildiğiniz gibi konumuz, sevdiğimiz, konuşmayı hep istediğimiz “satış”… Son dönemde özellikle dijitalleşip belli bir hıza hız çağına geçtiğimizden beri, ben satış ve satıcı ile ilgili bakışlarımı değiştirmeye başladım.

Geçenlerde yaptığım, hatta bu satırları yazmadan önce yaptığım 365mentorluk programında  şöyle bir şeyi dile getirdim. Bu sözlerimle bir çok satıcının maalesef oklarını üzerime alıyorum ama ben bu konunun mutlaka konuşulmasını, hatta milli servetin boşa harcanmamasından yanayım.

Size bunu maddeler halinde anlatmaya çalışacağım:

1. Bir satıcısınız ve işiniz müşteriye giderek bir demo ya da anlatım ile ürününüzü satmak. Soğuk satış yapıyorsunuz. Önce ziyaret edip, sipariş alıyor, daha sonra kamyon ile arkanızdan teslimat yapılıyor. Sizin ziyaret ettiğiniz yer perakende dükkanları, mesela nalburiye ürünü satan bir yer olabilir.
2. Yaptığınız ziyarette müşterinin sizin orada bulunma sebebinizi bilmeme olasılığı var mı? Bana göre yok, içeriye hangi şirinlik ya da yüz ile girerseniz girin, sizin aracınızı kapıda gördüğü andan itibaren amacınızı çok iyi biliyor. Değil mi?
3. Peki bir taraf satmak diğer tarafta almak ya da almamak için bu ziyaretin yapıldığını bildiği halde, dakikalarca “müşteriyi ısıtalım” diye havadan sudan konuşmak gerekir mi? Spor, siyaset, sağlık, işler güçler uzun uzadıya konuşulsa bir sürü zaman geçecek. O zaman bu konuda hem fikir olalım. Kısa kesip hemen konuya girmek her iki taraf için de en doğrusu değil mi?
4. Kısa kesilen sohbetin ardından, ihtiyaç belirleme, ihtiyaca yönelik ürün sunmak, ihtiyaç ile sunulanı karşılaştırmak, itiraz varsa onları karşılamak ve daha sonra da “satış kapatma” dediğimiz bazı taktikler ile zarf atarak alıp almayacağını sorgulamak da herhalde olağan bir davranıştır değil mi?
5. Müşterinin bu sunuma göre cevapları alındıktan sonra, siparişi doğrudan istemek yanlış mıdır? Yoksa lafı dolandırıp, müşteriyi kaçırmamak için etrafında dolanıp, pek yaklaşmamak mı gerekir?
6. Ben birinci şık diyorum. Müşteriye siparişi sorma aşamasına geldikten sonra, müşterinin cevabını beklemek/dinlemek gerekir. Muhtemel cevaplar; bir bakalım, düşünelim, bir danışalım, biraz stok var, bu ürün satar mı bizde? Vb. sorulara cevap verildikten sonra, bir kez daha sorup, son kararı almak gerekir mi? Yoksa yine “aman kaçmasın!” diye serbest mi bırakılmalı.
7. İşte bu noktada benim yeni bakış açım şu; “bu satış ya şimdi olur! Ya da ölür!” bunu öldürmek istemeyen taraf satıcı değil, müşteri olmalıdır. Genelde satıcı öldürmeme tarafında olup şimdi de aşağıda sıraladıklarımı yaparak, aslında çalıştığı firmaya müthiş bir zarar verdirmektedir.
   1. Şimdi karar vermeyin ben yine gelirim.
   2. İsterseniz küçük bir denemeniz için numune bırakayım, bakalım satar mı görelim?
   3. Siz fiyatı yüksek buldunuz ben biraz üzerinde çalışıp size özel bir şeyler yapayım
   4. Teknik sorunuza cevap verecek bir uzmanı size yönlendireceğim
   5. Aslında bu ürünü raftaki şu ürünü bitirdikten sonra da alabilirsiniz. Biraz bekleyelim
   6. Ben size biraz vadeyi inisiyatif kullanıp açacağım

Gibi bir takım geciktirici, erteleyici yaklaşım ile aynı müşteriye hem biraz daha imtiyaz vermek hem de birkaç kez daha gidip, “iş yapıyorum ben!” durumunu göstermeye çalışır.

Yukarıdaki senaryoya dönersek, müşteri teklife hayır demeden “düşüneceğim” derse eğer, satıcı çok rahatlayacak ve yukarıda üretmeye çalıştığı hiçbir şeyi üretmek durumunda kalmayıp müşterisine;

“…. Bey öncelikle bekleme ve düşünme fikrinize katılıyorum. Eğer bu düşünme aşamasında yapabileceğim bir şey olursa beni mutlaka arayın. Kararınızı verdiğinizde, ya da bazı opsiyonların olabileceğini düşündüğünüzde lütfen beni çekinmeden arayın. Ama biz yeni satış modelimiz gereği bundan sonra sizi aramayacağız. Eğer siz bizimle çalışmak isterseniz lütfen bizi arayın ve biz de bu noktada ne gerekirse yaparız”

Bu andan itibaren satışı öldürtmeyen müşteri olmuştur. Satıcı artık bu müşteriyi “beklenecekler” listesine alır ve hiçbir şekilde umutlanmaz, düşünmez, “acaba bir daha arasam mı?” demez.

Boşuna bir kez daha gitmez, vakit ve benzin harcanmaz. Müşteri bir talebi olursa online ortamdan da arayıp, sipariş verebilir. Satıcı her şeyi yapmıştır. Artık top yani konuşma hakkı düşünen satıcıdadır. Eğer almayacaksa zaten aramayacaktır.

Aksi durumda tekrar ziyaret, tekrar aramalar, sıkıştırmalar, zorlamalar vb. durum söz konusu olacaktır…

Siz penaltı düdüğü çalan bir hakemin vaz geçtiğini gördünüz mü! 

Tabii ki VAR yokken...

Bu sayılık da bu kadar bana bu satırlarda görmek istediğiniz konuları yazarak talep edebilirsiniz.