Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Yeni Dönem Satışçılar

Merhaba, yine bir yeni yıl yazısı ile karşınızdayım. 2007 yılından beri de bu yazılar ile size dilim döndükçe, aklım yettikçe bir şeyler paylaşmaya çalışıyorum. Umarım bu yazılarım ile sizin işletmeleriniz bir nebze yardımım dokunmaktadır.

Bu sayıdaki konumuza gelecek olursak, literatürde bulunan satışçı tiplerinin günümüzdeki karşılıklarına bir bakma düşüncesindeyim.

Satışçı tipleri sırayla şöyledir:
a. Memur Satışçı
b. Tok Satışçı
c. Danışman Satışçı
d. Star Satışçı
e. Yapışkan Satışçı

Kısaca kimin nasıl satış yaptığını şöyle özetleyebiliriz.

Memur satışçı;İşinin başına geldiği andan itibaren, rutin sabah hazırlıklarını yaparak, daha çok ofiste kalma yoluyla sadece kendisine verilen işleri yapar. Genelde görev tanımı ile çalışmayı tercih eden bu tip satışçıların, molalara uyumluluğu ile genelde mesai saati bitiminde çok dakik olduğunu da görmekteyiz. Müşteriye karşı çözüm odaklı olmak yerine, olanı satmak olmayan için de pek çaba sarf etmemek en önemli davranışlarıdır.

Tok satışçı; tip ve davranış olarak memur satışçılara benzeseler de en önemli özelliği, satmamak üzerine yaptıkları davranış ve kurgulardır. Genelde müşterilerin istediği ürünlere yüksek fiyat vermek, indirim yapmamak hatta müşteriye kaba davranmak gibi tavırları da sık sık gösterirler. Özellikle az bulunan ve tekel benzeri ürün satan işletmelerin eski satışçıları bunlara örnek olabilir.

Danışman Satışçı; satışçılar arasında müşteriye en çok hizmet eden ve yararlı olan satışçı tipidir. Özellikle konusunun uzmanı ve sattığı ürün ile ilgili bilgilidir. Müşterinin sorularını cevaplandırıp, onu yönlendirme becerisine sahiptir. Doğru ve gerekli ürünü olması gereken fiyat ile satabilme becerisi vardır.

Star Satışçı; aslında özünde tipik bir danışman satışçıdır. Fakat danışman satışçının maalesef biraz değişmiş hali de diyebiliriz. Çünkü müşteriye yardımcı olan o kişi zamanla gitmiş yerine “satmak için her yol mubahtır” diyen farklı bir kişi gelmiştir. Star olmak kolay değildir. ilk dönemlerinde iyi huylu bir star daha sonra zamanla kötü huylu bir canavar olabilmektedir.

Yapışkan Satışçı; danışman ile starın farklı bir bileşkesidir. Evet en az danışman kadar işi bilirken, bir star gibi de her yolu denemektedir. “Utanmak” artık sözlüklerinde yoktur ve satmanın tüm yollarını denerler, kapıdan kovulduklarında pencereyi zorlayan satışçı modelidir.

Kısa özet olarak geçtiğim bu satışçılar için eminim gözünüzde bir takım canlanmalar olmuştur. fiimdi de son yıllarda adını yavaş yavaş duymaya başladığımız bir başka satışçıdan bahsetmek istiyorum. Bu satışçı tipine ‹ngilizce olarak “challenge salesman” diyorlar. Ya da Türkçeleştirirsek, “meydan okuyan satışçı” diyebiliriz.

Meydan Okuyan satışçı; sıra dışı bir yapısı olduğunu düşünebiliriz. Hobileri, düşünceleri, hayata bakışı ile oldukça farklıdır. Özellikle müşterinin bilgisinin üstünde teknik bilgi taşıması önemlidir. Ukalalık ile meydan okumayı birbirinden ayırması gerekir. Hiçbir müşteri parası ile rezil olmayı istemez. En önemli meydan okuma faaliyetini müşteriyi özellikle, kalite, fiyat ve kullanılabilirlik gibi konularda ikna etmek olarak kullanmaları daha yararlı olacaktır.

Yeni bir yıla giriyoruz, önümüzde satış yapacağımız on iki ay var, lütfen satışçılarınıza bir bakın, sizi başarıya götürecek, neferleriniz acaba hangi tipe daha çok uyuyor.

Satış Kumar Değildir! 
Profesyonel Destek Gerekir.

Hakan Ömer Gider
info@hakanomergider.com

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş