Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Satışta Ezber Bozmak

Merhaba,

Son zamanlarda, sık sık duyduğumuz bir sözcük, hemen hemen her konuda olacağı düşünülür. Tanım olarak baktığımızda; Birinin sahip olduğu düşüncenin yanlış olduğunu göstermek” diye TDK’da karşılığını görebiliyoruz.

Özellikle yıllarca inandığımız ve doğru olduğunu kabul ettiğimiz birçok konuda ezber bozmaya başladık.

Satışçıların doğru bildiği yanlışları da düzeltmenin gerektiğini düşünüyorum. İlginçtir ki; Tüm bu ezberleri satışçının kafasına takan müşteridir. Sizce müşteri bu ezberleri kendisine bir çıkar olsun diye öğretmiş olabilir mi?

Bence herkes kendi çıkarını kollayınca ezberlerde müşterinin işine geldiği gibi olur. Önce ezber haline gelen satışçı efsanelerini bir sıralayalım:

  1. Müşteri telefon ile aranacaksa sakın çok erken saatlerde arama, “afyonu patlama”dan müşteri aranırsa tepki gösterir.
  2. Müşteriye pazartesi ve cuma günleri ziyarete gitme, ilgilenmez. (Haftanın ilk günü ve son günü olduğu için)
  3. Mağazaya gelen her müşteri alıcı değildir. Bunlardan bazılarını “bakıcı”, bazılarını “alıcı” diye ayırmak gerekir.
  4. Müşterimiz bir ürüne “pahalı” derse eğer, ağızımız ile kuş tutsak satamayız.

Bu maddeleri daha çok uzatabiliriz ama bu noktada cevaplarını üretmek için sayılarını kısa tutmak istedim.

Maddelerin çözümlenmesi:

  1. Müşterinin ne zaman aranacağı konusu aslında, çokta tartışılacak bir şey değildir. Arama zamanı sadece mesai saatleri içinde olursa sorun olmayacaktır. Müşteri tabii ki kendisinin sık sık aranmasından rahatsızlık duyacağından, hayali aranmama zamanları ortaya atacaktır. Bu konuda bence farklılığı ortaya koymak için yani müşterinin sizi hiç unutmaması adına, daha farklı saatlerde de arama yapabilirsiniz 😊 Tabii ki bu yine de mesai saatleri içinde olmalıdır.
  2. Müşteriye ziyaret günleri konusundaki ezberimiz içinde yukarıdakine benzer bir davranış yapmalıyız. Satışçı her ne kadar bir ürünü satmakla yükümlü ise, alıcı da o ürünü alma konusunda çalışan kişidir. Hatta işletmenin satın almacı konumundaki kişinin “görüşmemek” gibi bir lüksü yoktur.
  3. Mağaza tipi, müşterinin ayağımıza geldiği satışlarda ise; Mağazaya gelen herkes bir alıcıdır. Onun içeri girme sebebi bir “istek” ya da “ihtiyacı” karşılama düşüncesidir. Bu görüşmenin satışa dönmesinde başarı öncelikle kurumun o andaki pazarlama çalışması olan, kampanya, indirim vb. faaliyetleridir. İkinci başarı ise; satışçının bu pazarlama araçlarını kullanarak uygulayacağı satış tekniği ile satışı bugüne getirebilmesidir. Satışçı baştan alıcı ve bakıcı ayrımı yapmadan davranabilirse, müşteriyi “ana” çekerek satışı gerçekleştirebilir.
  4. 4.       “Pahalı” olarak dönen itirazlar aslında döndürülmesi çok zor bir “bahanedir”. Müşteri bir ürün için “pahalı” derse satışçının gardı düşer ve müşteriye satış yapması güçleşir. Satışçı pahalı sözünü duyduğunda aslında müşterinin şöyle bir şey söylediğini düşünmesi gerekir. “Sayın satışçı, bu ürüne istediğiniz para bence yüksek, bunun bu kadar edeceğine inanmıyorum. Lütfen bana bu ürünün bu kadar para ettiğini ispatlar ve beni bunu almam için ikna eder misin?”

Eğer satışçı olaya bu gözle bakar ve müşterisine birçok yönden açıklayıcı konuşursa, satabilme şansı artacaktır.

Bu ve benzeri birçok ezberi gelin birlikte bozalım. Sizden ricam sizin ve çevrenizdeki kişilerin satış için inandıkları ezberleri benim ile paylaşın ve bunları birlikte çözelim.

Bana her konuda soru sorabilir, fikirlerinizi de paylaşabilirsiniz.

 

 

 

 

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş