Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Satışta Derine Dalmak

Merhaba, çok hızlı yaşanana, günlerin sanki ışık hızında geçtiği günler yaşıyoruz. Ya geçmişte kalıp ya da gelecekle ilgili taşınan kaygılar maalesef bize anı yaşattırmıyor. Latince adı ile Carpediem… Beceremediğimiz davranışların başında geliyor. Lütfen yaşadığımız anlara biraz daha özen gösterelim. Belki de bir daha benzerini yaşamamız zor olacaktır.

Bu derine dalma meselesi üzerinden satışa bakmak istiyorum. Literatürde çeşitli katmanlar halinde satış anlatılır. İlk başlayanlar için “basic”, daha sonra “orta” ve “ileri” satış basamaklarını görmekteyiz. Birçok kişinin hedefi de daha başlamadan bir an önce “ileri” seviyeye gelebilmek oluyor.

Satış aslında alıcı ve satıcı için bir davranış biçimi. Bu davranışın içinde özellikle satıcının müşteri üzerinde psikolojik durumu çözmesi gerekiyor. Bir tekstil mağazasında geçenlerde şöyle bir gözlemim oldu.

Oldukça kararsız bir Bey pantolon almaya çalışıyor. Kabin önünde satışçı bayan ile iki lacivert pantolonun renk tonları için konuştukları gördüm. Birbirine çok benzeyen bu iki pantolonu giyip, çıkarıp daha sonra diğerini tekrar deneyen müşteri, elleri ceplerinde, kafasını öne eğerek pantolon paçasına bakıp, kısalığı konusunda tereddütlü olduğunu hissettiriyordu.

Satışçı bayan ise; Tereddüttün yersiz olduğunu hissettirerek, “eğer paçasını yaptırmadan eve götürürseniz, eşiniz beğenmezse değiştiririz” dedi. Bir bayan satışçıdan bu sözü duyan müşteri beyefendi ise; “o zaman kalsın, ben yarın tekrar gelirim” diyerek görüşmeyi aniden bitirdi.

Satışçı bayan hiçbir şey diyemedi. Fakat müşterinin arkasından üzülmeye fırsatı bile olmadı. Çünkü mağazaya yeni bir müşteri girmişti ve hemen onu karşılamak için yanına gitti. Bu maçı kaybetmişti ama, önündeki maçlara bakması gerektiğini düşündü.

Yan kabinde eşimin beğendiği, elbiseyi elinden aldı. Can alıcı soruyu sormadı. “Alıyor musunuz?” demedi. Eşimin beden dili şeklinde gösterdiği tereddütleri ile ilgilenmedi. Sadece elbiseyi alıp kasaya götürdü. Biz kasaya doğru giderken, o beğendiği elbiseden önce baktığı benzer bir bluzu getirdi ve “o baktığınızın bu tipi de var” diyerek elinde askıyı şöyle bir gösterdi. Zaten onu satmaya niyeti yoktu. Alacağımızı bile düşünmüyordu. Sadece eşime “hayır” deme hakkını kullandırttı. (Tabii o bu tekniği bilerek mi yapıyor, bilemiyorum 😊). Biz kasaya yakın bir yerde birkaç dakika elbise konusunda görüş alış-verişi yaptık. Sonra son karar verildi ve kasaya geçilerek alım gerçekleşti.

Bir satışçı satışta derine nasıl dalar?
1. Müşteriye hissettirmeniz gereken duygu; “Ben satmıyorum! Bak sen alıyorsun…” olmalıdır. Biliyorsunuz ki; “insanlar kendilerine bir şey satılmasından nefret eder fakat kendileri almak için de can atarlar.”
2. Müşteriye bir ürünü satmadan önce almayacağını düşündüğünüz birkaç alternatife “hayır” demesi sağlanmalı ve böylece Bir “Evet” demeden önce en az Üç “hayır” dedirtilmelidir.
3. Müşteriye onur kırıcı ya da rencide edici “eşiniz yok karar vermeniz zor!” gibi imalar yapılmamalı.
4. Satışçı müşterinin ruh halini bilemese bile tahmin edebilmeli ve sattığı ürün ile kullanım amacı (davet, yemek, düğün vb) arasında ilişki kurabilmeli. Unutulmamalı ki; “her satılan nesne ya da hizmet bir problemi çözme amacı taşır”. Aslında satış tamamen bir problem çözme işidir.
5. Satışçı müşterinin çekip gitmesine izin verse de birkaç sözcükle, onu “üzgün, kırgın” göndermemelidir.
6. İhtiyaç belirlemek satışın en önemli aşamasıdır. Müşteriyi kendi haline bırakmak yerine ihtiyaç ve istekleri mutlaka hissetmek hatta kendisine söyletmek gerekir.

Bir tekstil mağazasından hareket ederek, aslında satışın her düzeyinde ve her ürün grubuna göre bu derine girmeyi yapabileceğimizi unutmamalıyız.

Sizin ürünlerinizde ya da sektörünüzde derine nasıl dalınıyor?

Bana her konuda soru sorabilir, fikirlerinizi de paylaşabilirsiniz.

 

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş