Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Satıcı Becerisi mi? Yoksa Ürün Kalitesi mi?

Yıllardır devam eden ciddi bir tartışma konusu tıpkı o keyifli film olan Neşeli Günler filminde olduğu gibi hani o meşhur turşu yapma hikâyesi; “iyi turşu limon ile mi yapılır? Sirke ile mi yapılır?” tartışması yıllardır sürer gider. Hatta filmde karı koca (Münir Özkul ile Adile Naşit) sırf bu yüzden boşanmışlardır bile :)

Benzer bir tartışma da üretim ile satış departmanı arasında sürer gider. Bir ürünü sattıran şey ürünün kalitesi midir? Yoksa satıcının becerisi midir? Filmdeki gibi boşanma ile sonuçlanmasa da bu bir nevi “geyik muhabbeti” uzar gider…

Bu yazıda bende bu konuya değinmek istiyorum. Aklım erdikçe dilim döndükçe pek de taraf tutmamaya çalışarak size yol göstereceğini düşünüyorum. Belki benim söylediğim bir kelime bakış açınızı değiştirebilir.

Şöyle maddeleyebiliriz:

  1. Kuşkusuz her iki departman da bir işletme için olmazsa olmazlardan. Üretilmeli ya da ithal edilmeli ve ardından da satılmalı. Bazen bu işler dışarıya verilse de yine de bünye içinde kabul edebiliriz.
  2. Kalite ile maliyet birlikte hareket ettiği için. Bazı kaliteli ürünlerin maliyetten dolayı kendi kendini satma ihtimali daha düşük görünüyor. Bu demektir ki satmak için kalite tek başına yeterli değildir.
  3. Satış işletmelerin olmazsa olmazlarından tüm işletme giderleri ve kar satış ile sağlanıyor. Çok başarılı satış departmanı ve satıcılar günlerce ürün tedariki sorunuyla “yok” satmaktalar ve bu da müşteri memnuniyetini düşürmektedir.
  4. Reklamcıların söylediği bir söz burada da geçerli görünüyor. “Kötü bir ürün iyi bir reklam ile bir kez satar”. Bunu satışa uyarlarsak da “iyi bir satıcı kötü bir ürünü (kalitesi sorunlu) bir kez satar” diyebiliriz.
  5. Günümüzde reklamsız ve duyurusuz bir ürünün kendini satması zor görünmektedir. Burada satıcının kendi kabiliyeti ile ürünü duyurması gerekebilir. Bu duyuru referans zinciri gibi daha önce kullananların memnuniyeti ile yapılır. Bu noktada ürünün kalitesi yine gördüğünüz gibi birinci plandadır.
  6. Buraya kadar her iki tarafı da kollamaya çalışıp, taraf tutmadan söyledim. Ama biraz taraf tutmak gerekirse işletmelerin kalbinin satışta attığını bir kez daha hatırlatmakta yarar vardır. J
  7. Olaylara bir de taraflar açısından bakmak gerekir. İşletmelerin görünen yüzleri satıcılardır. Kalitesiz, problemli ve zamanında tedarik edilmeyen ürünlerle ilgili olarak ilk muhatap olanlar satıcılardır. Yani ilk fırçayı yiyen grup sahada müşterinin her türlü yardımına koşan satıcılar olur. Yapı gereği ne müşteriyi ne de üretimi öne çıkaramazlar.
  8. Fırçadan devam edersek, müşterisi tarafından fırçalanan satıcı biraz da bilenerek işletmedeki üretim ya da kalite departmanı yöneticisinde alır soluğu, hararetli bir şekilde müşterinin sıkıntılarını, isteklerini anlatır.
  9. Soğuk ve sakin üreti(m)ciler genelde çok büyük olasılıkla suçu her zaman rahatlıkla müşterinin üzerine yıkabilir. Hatta aradan satıcının neden az önce anlattıklarını (müşteriye hatanın onda olduğunu söylemek!) dile getirmediği içinde hayıflanır.

Sonuç;  İkinci kısa fırçayı da üretimden yiyen satıcı “moral yakıtı”nı kaybetmeye başlar. Yavaş yavaş işletmeden, üründen, sürekli kendini haklı çıkarmaya çalışan üretim müdüründen, burnundan kıl aldırmayan kaliteciden, sadece maliyet hesabı yaparak fiyatlandırma olacağını direten finansçıdan, kullandığı arabanın kilometresine takılan idari işlerden, masraf fişleri arasına giremeyeceğini söylediği bir fatura için muhasebeden soğuyan satıcı artık işletmede kendini yalnız hisseder ve arayışa başlar…

Malum hikaye sık sık iş yeri değiştiren satıcıların aslında gerçek memnuniyetsizlik nedenlerinden biri de ve bence ilk kıvılcım da oradan gelmektedir. Orası neresi mi?

Üretim olmasın sakın J

Bence kaliteli ürünleri satmak için başarılı satıcılar istihdam etmek gerekir.

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş