Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Satan veya Saçan Satışçılar

Geçtiğimiz günlerde bir eğitim çalışması için gittiğim bir firmanın Genel Müdürü sohbet esnasında satış ve tahsilat konuşurken, bir anda bazı satışçıların sattığını bazılarının da saçtığını söyledi.

Kelimeyi çok sevdim, kendisinden izin alarak burada kullanmaya karar verdim. Tabi söyleyene sadece başlıktı, onların altını doldurmakta biraz bana kaldı. ‹sterseniz biraz interaktif yapalım ve birlikte bulalım.

Satan ile saçan arasındaki en önemli farkın satış sonrası olduğunu düşünüyorum. Yani satışı tamamlayan en önemli unsur olan, “tahsilat”…

Sizlerde mutlaka bazı satışçıların satış esnasında daha hoyrat çalışarak, tahsilatını düşünmeden sattığına şahit olmuşsunuzdur. Herhalde bu tip satışçılara satan değil, saçan adını vermek normal olacaktır.

Bunun tam tersi satış sırasında daha temkinli davranıp, kendi menfaatlerini (prim gibi) şirket menfaatlerinden daha üstün görmeyip, şirketinin kazancına destek olanlardır.

Bir başka açıdan bakınca neden bazı satışçılar saçmayı satmaya tercih ederler? Ya da hangi ruh hali onları bu şeklide davranmaya zorlar? Burada galiba biraz insan psikolojisinden bahsetmemiz gerekecek. Son yıllarda psikolojide çok sık duyduğumuz kelime EGO… Satışçılarda bol olan bu davranış maalesef onların hedef tutturmak, arkadaşını geçmek, yüksek prim kazanmak gibi insani fakat çok da vicdani olmayan dürtülerinden kaynaklanmaktadır.

Peki hırsız suçlu da onu teşvik eden işletme yöneticilerinin hiç mi suçu yok? Sütten çıkmış ak kaşık misali gibiler mi? Bence değiller Neden mi çünkü onlarında hırslı çalışmaları, yüksek hedefler belirlemeleri, çalışmaya yönelik yüksek isteklerinin ters motive edip, çalışmamaya yönlendirmesi ve daha sayılabilecek onlarca şeyden dolayı, günümüzde saçan satışçı sayısı, satan satışçı sayısına göre biraz daha artma eylemi göstermiştir.

O zaman son sözümüz, nasıl satanların sayısı artar?

1. Hedeflerin makul ve mantıklı konması,

2. Müşteri inceleme ve istihbaratının sadece satışçının inisiyatifine bırakılmayıp, sistemin otomatik denetleme yapabilmesi,

3. Yeni müşteri bulma kurallarının objektif ve ölçülebilir hale getirilmesi,

4. Satışçıların hırslarına yenilmemeleri için öfke kontrolü, stres yönetimi, zor insanlarla başa çıkma konusunda eğitim ile desteklenip, yetkinlik kazanmaları sağlanmalı.

Bana her şeyi sorabilirsiniz. “Biliyorum” diyemem ama öğrenip mutlaka size dönebilirim.

Satış Kumar Değildir! 
Profesyonel Destek Gerekir.

Hakan Ömer Gider
info@hakanomergider.com

 

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş