Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Elini Taşın Altına Kim Koyacak?

Konumuz sadece durgunluk ya da kriz dönemlerinin konusu değil. İşler iyi de olsa kötü de olsa hep bizi düşündüren bir konu. Geçenlerde danışmanlık yaptığım firma temsilcileri ile görüşürken önemi bir kez daha ortaya çıktı. Kendimize göre çözümler ürettik ama sizlere de sormadan edemedim. Belki sizin sektörde ya da sizin iş yerinde uygun çözümler bulmuşsunuzdur.

Konu kısaca aslında üretim ya da ithalat planını nasıl yapmalıyız? Hangi departman diğerini harekete geçirmeli? ve bu sorunsuzca aksamadan devam etmeli?

Biraz daha anlaşılır hale gelmesi için konunun taraflarını size bir tanıtayım. Bu bir üretim işletmesi olsun. Fabrika ortamında seri üretimden çok butik tarzı siparişe dönük üretim yapan bir işletme; Üretim, satış, tedarik, bayi bu işin dört ayağı.

İşletme sipariş geldikten sonra on gün içerisinde üretiyor. Tabi butik diyoruz ama üretim başladığında tek tek üretilmiyor. Aynı anda ellişer adet olarak üretime giriliyor. Sadece bir ürün değil, her biri tek hat olmak üzere 2 farklı ürün üretiliyor.

Firmanın yaklaşık ellisi aktif olmak üzere iki yüz tane de bayisi var. Bayi dediğimize bakmayın aslında bir nevi yetkili satıcı, onu işletme tarafından bağlayan bir sözleşme, kural vb. yok. Üretim esnasında kullanılan ürünler için de hammadde alımı için yaklaşık irili ufaklı on beş tane de tedarikçi var.

Bu bayiler ile temas kuran telefon ya da yüz yüze satışa giden de üç elemanları mevcut. Genelde ağırlıklı ofise gelen telefonlar ile sipariş alıp, onarın üretilip satışa dönmesi sağlanıyor.

2019 yılı bütçesini yapmak için masaya oturduklarında, satış, üretim, tedarik bir arada çalışarak, planlama yapmanın yolunu arıyor. Yaptıkları konuşmada her departman varsayımlar ile konuşuyor.

Satış; “bu yıl XYZ ürününden 3000 adet satarız, fakat bunların 10 ayrı versiyonda üretilmesi gerekiyor” diyor.

Üretim; “Bu satış kesin mi ben ona göre sipariş vermeliyim. Biliyorsunuz döviz dalgalanmaları nedeniyle çok fazla miktarda alım zor oluyor, acaba müşterilerden çeklerini peşin alsak?”

Satış; “sıkıntılı bir dönemdeyiz, bayilerimiz kesin alacakları miktarları söylemiyor. Geçen yıl ki satışlara göre tahmin yapıyoruz. Evraklarını erken almak istediğimizde “satmadan evrak veremem!” diyorlar.

Tedarik; “eğer evrak vermezsek maalesef uygun fiyata demir bulamıyorum. Böylece maliyetlerimiz daha çok artıyor. Mutlaka vadeli evrak vermeliyiz”

Herhalde sohbetin yani toplantının nereye varacağını anlamışsınızdır. Bakın kısır döngüye; Satış gelecek tahmin yapıp, bayiden kesin onay alamadığı için üretime adet vermekte güçlük çekiyor. Bayii ne satacağını bilmediği için çekini baştan vermiyor. Çeki alamadığı için tedarik departmanı, hammadde ve yarı mamulleri uygun fiyata alamıyor ve böylece yüksek maliyet nedeniyle satış satmakta zorlanıyor.

Bu kısır döngüyü kırmak için birilerin elini taşın altına koyması gerekiyor. Satmadan üretmek günümüzde gerçekten çok zor bir durum. Benim görüşüme göre taşına altına elini koyacak olan bu ürünü rafına koyup satacak olan bayi olmalı, ama o da değişen piyasa şartlarında kendisini tek bir firmaya bağlamak istemiyor. Satıcıların en önemli ikna konuları bence bu olmalı, “aynı gemideyiz!” meselesi, anlatılabilmeli…

Zaten hep demiyor muyuz? “Ürettiğin malı satmak değil, satabileceğin malı üretmelisin.”

İnşaat, otomotiv, endüstri, mobilya, çelik eşya, kimya ve hatta gıda firmalarının kulakları çınlıyor değil mi? Yoksa boşuna mı? bu kadar konut semtlerde, bu kadar üretim raflarda duruyor. Birileri elini taşın altına koymalı, yoksa maazallah hepimizin boynu taşın altında kalacak ☹

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş