Ana Sayfa > Yazarlar > Hakan Ömer Gider Tüm Hakan Ömer Gider Yazıları

Bir Satış Nasıl Mahvedilir!

Merhaba, yine bir yılın sonuna geliyoruz. Seçimleri, olayları, gündemleri ile oldukça yorucu geçti 2015. Gerek ekonomik gerekse sosyal hayatta zor bir yıl oldu. Umarım 2016 bu kadar zor bir yıl olmaz…

Satış konusu bugün uçakta danışmanlığını yaptığım Şahinoğlu Pres, Döküm firmasının ortaklarından Nuran Hn.’dan çıktı. Bir aile şirketi olarak çok uzun yıllardır, üretim sektörünün içinde yer alıyorlar. Değişen dünya, acımasız rekabet bir dönem oyun dışına atar gibi yapsa da onlar güvendikleri, inandıkları marka ve iş ile ilgili tekrar ayağa kalkıp, daha güçlü bir şekilde yollarına devam ediyorlar. Yeni dönemde yaptıklarında benim de tuzumun olmasını istediler ve kısa bir süre önce birlikte çalışmaya başladık.

Kafamız sürekli satışa yoğunlaştığı için, yazı konusu da uçakta yapılan ve parayla satılan ürünlerden çıktı. Adı lazım değil bir havayolu firması daha yeni marketten 2,99 TL’ye aldığım bir nevi hazır makarna gibi bir ürünü, tam 12 TL’ye satıyor. Aslında satmıyor, satmaya çalışıyor. Aynı marka, aynı ambalaj ile nasıl olur da bu kadar yüksek bir kar beklerler diye merak ediyorum. Uçakta 150 kişi vardı ve gördüğüm kadarı ile 100 TL gibi bir ciro yapıp geri döndü, satış arabası, Anlaşıldığı üzere karlılık 1’e 4 olduğuna göre 75 TL gibi bir kar yapıldığı düşünülebilir.

Eğer ikramların ücretsiz olduğu bir uçuş olsaydı, eminim 150 kişiden en az 130 kişi ikramı geri çevirmeyip, alırdı. Bazı uçaklarda, kek ya da küçük bir sandviçi, kahve ya da çay ile ikram edildiğini görüyoruz. Biz bu 130 kişiye öyle bir fiyata öyle bir şey satalım ki geri çevirme oranı çok düşük olsun. Mesela olabilecek en düşük fiyat 5 TL olabilir. Bir çay ve yanında bir poğaçayı 5 TL’ye satsak- bunların maliyeti pastaneden satın aldığımız fiyat gibi olsa- (yani 1,5 TL çay ve 1 TL poğaça ) maliyet 2,5 TL karlılık %50’den kişi başı 2,5 TL olur. ‹kram sırasında fiyatı duyup vazgeçenleri de düşersek, ortalama 100 kişi bu ikili ikramı alsa, 250 TL yapar ki, bu da az önce % 400 karlı olan satışın kazancının ortalama 3,3 katı olur.

Evet, karlılık iyidir, belki baktığımızda bizi karlılık kurtarır diye düşünsek bile, ciro yapmadığımız durumda kar yeterli olmayacaktır.

Şöyle sıralarsak ve az önceki düşünceyi geliştirip şu sonuçlara ulaşabiliriz:

1. Karlı satmak isterken yüksek cirolardan olmayalım.

2. Bazı durumlarda ürün çeşitliliğine gitmek yerine tek ürün tek fiyat uygulamalarına da dikkat edelim.

3. Yüksek karlı ürünler satacağımız zaman piyasada pek görünmeyen, bilmediğimiz markaları kullanalım ya da kendi şirketimize özel markalı ürünler hazırlatalım.

4. Özellikle, uçak gibi müşterinin ayağımıza geldiği ve mecbur olduğu durumlarda yüksek fiyatlar ile muhtaç olduklarını hatırlatacak satışlar yapmayalım.

5. Uçak ikramlarında dikkat edilmesi gerekilen konu büyük karlar yerine bir hizmeti misafirlerin ayağına götürme duygusu olmalıdır.
Yeni yılda yine bol cirolar, doğru hesaplanan maliyetler ve sorunsuz müşteriler dilerim.

Görüş ve önerilerinizi bekliyorum.
hakanomergider@gmail.com

Satış Kumar Değildir! 
Profesyonel Destek Gerekir.

Hakan Ömer Gider
info@hakanomergider.com

Firma Ürün Arama Motoru

ÜCRETSİZ OLARAK FİRMANI HEMEN EKLE

Sektör Rehberi

Üye Firma Giriş